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4個(gè)月成交27個(gè)客戶,我的方法是這樣的?。ǜ皆捫g(shù)模板)---仙游外貿(mào)網(wǎng)站推廣-仙游谷歌推廣-仙游谷歌優(yōu)化

* 來源: * 作者: admin * 發(fā)表時(shí)間: 2022-11-29 11:05:46 * 瀏覽: 77
4個(gè)月成交27個(gè)客戶,我的方法是這樣的?。ǜ皆捫g(shù)模板)---仙游外貿(mào)網(wǎng)站推廣-仙游谷歌推廣-仙游谷歌優(yōu)化

從4月到7月,筆者一共成交了27個(gè)新客戶。以下,筆者將挑選其中7個(gè)客戶的開發(fā)經(jīng)歷,供你參考。---仙游外貿(mào)網(wǎng)站推廣-仙游谷歌推廣-仙游谷歌優(yōu)化
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每個(gè)客戶,我將重點(diǎn)從3個(gè)維度做分享:
溝通策略;
遇到的問題和解決方案;
客戶跟進(jìn)策略。

1

俄羅斯客戶
貿(mào)易商

業(yè)務(wù)對(duì)接人員是客戶整個(gè)公司,主對(duì)接為采購經(jīng)理,性格隨和。

這個(gè)客戶是我接到的第一位40尺集裝箱客戶。我在收到他的詢盤后,第一時(shí)間快速回復(fù),馬上判斷客戶定位,從跟進(jìn)到送樣,再到下單,大概花了兩個(gè)月時(shí)間。跟進(jìn)策略

與客戶公司所有對(duì)接人員,與人為善,與比較隨和的主對(duì)接人加強(qiáng)人際關(guān)系,比如分享生活,以Bro代替friend。 問題點(diǎn)

1. 客戶訂單很急,必須馬上安排送樣。2. 在下訂單時(shí)候,與客戶俄羅斯本土指定貨代發(fā)生費(fèi)用爭執(zhí)。解決方案

1. 客戶當(dāng)時(shí)想到的解決方案,是讓我們提供公司在俄羅斯本地的其他客戶,他們從其他俄羅斯客戶處購買樣品。當(dāng)時(shí)我們沒有俄羅斯客戶,且這個(gè)方法涉及到客戶隱私,不可取。于是,我便動(dòng)用了所有人脈,找到了一個(gè)俄羅斯人。人肉帶貨,第一時(shí)間讓客戶收到了樣品。2. 一開始,我們并沒有與指定貨代發(fā)生爭執(zhí)。我第一時(shí)間把與指定貨代的聊天截圖發(fā)給了客戶,塑造了一個(gè)盡可能地為客戶節(jié)省運(yùn)費(fèi)的制造商。因?yàn)槲遗c客戶公司所有人都保持良好的人際關(guān)系,所以,客戶公司的所有成員,都堅(jiān)定的相信我們。最后,客戶同意由我們來負(fù)責(zé)運(yùn)輸安排。
2

墨西哥客戶

工貿(mào)一體制造商

我們是材料供應(yīng)商,海外制造商是我們的重點(diǎn)客戶群。

主對(duì)接客戶人員,性格熱情。業(yè)務(wù)對(duì)接客戶公司團(tuán)隊(duì)。這個(gè)墨西哥客戶,是我通過平臺(tái)報(bào)價(jià)獲得的。我第一時(shí)間提供客戶最有競(jìng)爭力的價(jià)格。通過對(duì)包裝方式的專業(yè)理解,幫助客戶節(jié)省運(yùn)費(fèi),拿下試單。最后,順理成章拿下客戶第一個(gè)貨柜訂單。跟進(jìn)策略

因?yàn)榭蛻魺崆榈男愿?,首先推進(jìn)好與客戶主聯(lián)系人的關(guān)系,期間,通過語音電話和視頻電話加強(qiáng)信任。其次,幫助客戶節(jié)省運(yùn)費(fèi)。跟進(jìn)期間,甚至受到了客戶的質(zhì)疑,但我也堅(jiān)定地相信自己的專業(yè)能力。問題點(diǎn)
客戶回復(fù)頻率時(shí)快時(shí)慢。解決方案

1.根據(jù)客戶回復(fù)頻率,注意自己跟進(jìn)頻率。每次根據(jù)客戶給的問題點(diǎn),給出完美的解決方案。2. 如果碰上業(yè)務(wù)緊急的事情,根據(jù)客戶常在的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行語音電話。

3

俄羅斯客戶
制造商

主要對(duì)接人性格:平易近人,但是極其注重時(shí)間觀念。對(duì)接對(duì)象:主管和助理。

接到這位客戶的詢盤,是在深夜,我第一時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行了回復(fù)。我在客戶面前塑造好一個(gè)專業(yè)有實(shí)力的制造商形象,獲得客戶的尊重,然后,與俄羅斯專線貨代,通過雙線運(yùn)輸和貨物專業(yè)服務(wù),極大增強(qiáng)客戶信任。在客戶準(zhǔn)備訂單的時(shí)候,不斷給客戶輸入俄羅斯客戶市場(chǎng)材料緊缺,正是擴(kuò)展業(yè)務(wù)好時(shí)機(jī)等手法,來給客戶產(chǎn)生壓迫感,不斷推進(jìn)訂單.跟進(jìn)策略---仙游外貿(mào)網(wǎng)站推廣-仙游谷歌推廣-仙游谷歌優(yōu)化

樹立好人設(shè)。通過俄羅斯專線貨代,聯(lián)合服務(wù)客戶。不斷給客戶洗腦,建議客戶采用當(dāng)前最新的俄羅斯材料,且市場(chǎng)需求極大,來增強(qiáng)客戶信任。問題點(diǎn)

沒有什么難點(diǎn),主要側(cè)重跟進(jìn)方法,剩下的都順理成章。
4

意大利客戶
制造商

主要對(duì)接人性格浪漫,講感情。

從樣品到訂單,經(jīng)歷了三個(gè)月時(shí)間??蛻粢婚_始要求DDP集裝箱。在樣品通過測(cè)試后,客戶發(fā)現(xiàn),運(yùn)費(fèi)很大程度上導(dǎo)致項(xiàng)目不能繼續(xù)進(jìn)行。我們的報(bào)價(jià)算上運(yùn)費(fèi)后,與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格也幾乎一致。我在事業(yè)和感情的最低谷期,給客人寫了詩句類型的情感郵件,也分享了自己的一些生活。每個(gè)解決方案,我都傾力傾為,跟進(jìn)第三個(gè)月的時(shí)候,客戶突然電話打來,一把通過話術(shù)拿下客戶。跟進(jìn)策略

意大利人比較愛浪漫,客戶多側(cè)重感情,從這個(gè)上面做技巧跟進(jìn),比如,在世界地圖上標(biāo)注自己和客戶的位置,再用話術(shù)推進(jìn)感情。問題點(diǎn)

1.外采產(chǎn)品價(jià)格,開始太高;2.集裝箱Ddp運(yùn)費(fèi)相當(dāng)?shù)母?。解決方案

不斷通過總成本優(yōu)勢(shì),來讓客戶轉(zhuǎn)移產(chǎn)品價(jià)格的注意點(diǎn)。從公司老板這里,我也盡自己最大的能力申請(qǐng)價(jià)格。2. 通過情感手法去推進(jìn)賣苦,讓服務(wù)成本也算入產(chǎn)品成本里。3. 不斷跟貨代交流,了解所有的費(fèi)用明細(xì)。通過貨代信息分享,得知國外客戶自己繳納稅金,客戶那邊可以退稅,從而幫助客戶節(jié)省費(fèi)用,進(jìn)一步拿下了訂單。這里分享我與這位客戶之間,溝通跟進(jìn)的部分內(nèi)容:那天剛好是情人節(jié),我給客戶發(fā)了如下信息:---仙游外貿(mào)網(wǎng)站推廣-仙游谷歌推廣-仙游谷歌優(yōu)化


客戶回復(fù):

與客戶分享我重獲愛情后的喜悅:


分享我們工廠的展示視頻:


我還在地圖上標(biāo)注我與意大利之間的距離,讓我與客戶內(nèi)心的距離,感覺縮短了很多。
5

俄羅斯客戶

貿(mào)易商

對(duì)接的客戶性格,嚴(yán)肅強(qiáng)勢(shì),主要對(duì)接人是俄羅斯老板,負(fù)責(zé)的是中國助理。

拿下這個(gè)客戶,整體下來還是比較順利的。在收到中國貿(mào)易商的報(bào)價(jià)一開始,我并沒有很重視,但還是第一時(shí)間回復(fù),并且樹立好了公司形象。那會(huì)是疫情高峰期,報(bào)價(jià)不能及時(shí)提供,但我還是第一時(shí)間反饋給客戶。最后按照客戶要求,給客戶報(bào)了個(gè)常規(guī)報(bào)價(jià)。結(jié)果,客戶的中國助理,直接拉了個(gè)與俄羅斯老板的討論組。在討論組內(nèi),我重新樹立好公司形象,展現(xiàn)了大公司應(yīng)有的實(shí)力。談好各種細(xì)節(jié)后,成功拿下客戶。跟進(jìn)策略
樹立形象,在忙的時(shí)候,也給客戶植入公司是一個(gè)很忙很大的供應(yīng)商形象,從而獲得客戶的尊敬。問題點(diǎn)

包裝方式與其他供應(yīng)商的差異。

解決方案

1. 面對(duì)客戶嚴(yán)肅的質(zhì)疑,我第一時(shí)間收集客戶所有疑慮的問題點(diǎn),反饋給生產(chǎn)部門。2. 收集生產(chǎn)部門的建議點(diǎn),自己在歸納總結(jié)后,給出讓步,得到一個(gè)好的解決方案。在給客戶解決疑問的過程中,從來都堅(jiān)信自己,在客戶面前表明自己的專業(yè)。---仙游外貿(mào)網(wǎng)站推廣-仙游谷歌推廣-仙游谷歌優(yōu)化
6

美國客戶
貿(mào)易商

對(duì)接客戶人員的性格中規(guī)中矩,主要對(duì)接人是客戶公司老板。


美國客戶跟進(jìn)了半年,從新年開始,6月份才拿到了訂單??蛻粜枰氖嵌ㄖ苹a(chǎn)品,需要我們解決多項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)。最后,客戶在即將下柜子的時(shí)候,卻聲稱要先散貨試樣。跟進(jìn)策略

中規(guī)中矩寫好每一封郵件,把郵件的細(xì)節(jié)做到極致,方案做到極致,不斷地推進(jìn)業(yè)務(wù),掌握談判跟進(jìn)節(jié)奏。問題點(diǎn)

最后真正訂單的時(shí)候,客戶想下散貨試訂單。解決思路

先認(rèn)同客戶(因?yàn)槊總€(gè)人都需要被認(rèn)可,以退為進(jìn)),再提出方案。與客戶回顧半年來雙方的談判細(xì)節(jié),提及爭取條件,最后再默認(rèn)選項(xiàng),讓客戶做選擇。深挖感情痛點(diǎn),讓客戶自己感覺有點(diǎn)內(nèi)疚,最后用話術(shù)拉近感情,通過推拉的手法拿下訂單。說服客戶接受批量訂單的話術(shù)分享: Hi Jack,
Noted your promote reply with many thanks.I can understand your cautious,but we have work for long time.---仙游外貿(mào)網(wǎng)站推廣-仙游谷歌推廣-仙游谷歌優(yōu)化

(先認(rèn)同客戶,給客戶臺(tái)階)

Please kindly trust us . 

Attached the three quotation solution for your kindly review.

(拿出實(shí)際的解決方案,用方案做論點(diǎn))

As you can see there are three quotation solution.

For tirst quotation solution you know……

For second quotation solution……

For third quotation solution……That is our normal gassne wil be kindy appreciated if you do that.
(提及爭取的條件)

Regarding the payment,normally for the payment is 50%,50%.

But after long time discussed with my boss ,we can support 40% TT deposit in advance ,rest should be paid before ship.

And for the delivery time you know this is customize product it need 25-30 work days.

Please kindly help advice the quotation solution ,then let me malke according invoice for you so that we can go ahead everything.

(把客戶的選項(xiàng)堵死,不存在散貨的選項(xiàng),等客戶給答復(fù)后,再隨機(jī)應(yīng)變)

7

俄羅斯客戶

對(duì)接客戶,性格熱情好客,平易近人,主觀意識(shí)較弱 ,主要對(duì)接人是老板。剛拿到公司詢盤的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)不是公司主營產(chǎn)品,我還是按照之前的常規(guī)處理手段樹立了公司形象,但是增加了對(duì)客戶月銷量的詢問。與客戶溝通后,發(fā)現(xiàn)是一位優(yōu)質(zhì)客戶。第一時(shí)間拉上公司老板建立討論組,對(duì)客戶進(jìn)行多重洗腦。如側(cè)重公司形象,側(cè)重市場(chǎng)理解等多個(gè)維度,對(duì)客戶未知的領(lǐng)域,進(jìn)行主觀意識(shí)的強(qiáng)勢(shì)植入。最后,在跟進(jìn)客戶的一個(gè)月內(nèi),成功拿下第一筆訂單。跟進(jìn)策略---仙游外貿(mào)網(wǎng)站推廣-仙游谷歌推廣-仙游谷歌優(yōu)化

第一時(shí)間判斷客戶類型后,果斷拉上老板建立討論組,與老板配合營銷。并通過借力使力,拿下最好的業(yè)務(wù)條件,也學(xué)習(xí)到了老板的思維模式。問題點(diǎn)

暫無問題,主要側(cè)重跟進(jìn)手法和時(shí)機(jī)的把握。
8

總體心得

以上是我開發(fā)客戶的主要思路,還有其他集裝箱客戶沒有分享,因?yàn)楦杏X思路雷同。

總結(jié)下來,開發(fā)客戶,就是對(duì)客戶人性的深挖,緊抓住這個(gè)點(diǎn)作為突破口。如果在有些客戶上,不能把握好這點(diǎn),就多跟客戶聊天,去判斷客戶需求點(diǎn)。我還有很多需要學(xué)習(xí)和進(jìn)步的地方,感覺做業(yè)務(wù)就跟學(xué)習(xí)一樣,逆水行舟,不進(jìn)則退,真的不能有一絲松懈。 

貓姐的話

兵法有云:攻心為上!銷售就是搞定人。想要拿到訂單,必先打動(dòng)客戶的心,因?yàn)殄X包離心最近!從這位朋友的分享,貓姐深刻體會(huì)到了這點(diǎn)。他從研究不同客戶對(duì)接人的性格,采取不同的跟進(jìn)方法;分享自己內(nèi)心的真實(shí)感受,與客戶建立情感鏈接。在客戶面前樹立起公司實(shí)力與自己的專業(yè);站在客戶的角度,體現(xiàn)以客戶利益為重,增強(qiáng)客戶的信任,直到拿下訂單。同時(shí),他很重視資源的利用。在合適的時(shí)候,他利用公司領(lǐng)導(dǎo)的杠桿力量,來放大自己的業(yè)務(wù)能力,懂得群策群力創(chuàng)造更大的成果??吹竭@里,你是不是想起了曾經(jīng)讓你印象深刻的那一次開發(fā)經(jīng)歷?想起了與客戶談下訂單的那一個(gè)讓你驕傲的時(shí)刻?---仙游外貿(mào)網(wǎng)站推廣-仙游谷歌推廣-仙游谷歌優(yōu)化