四階段顧問式營銷接到西班牙大客戶---泉州外貿(mào)網(wǎng)站

公司名稱：東莞市達(dá)仕恩電氣有限公司
主營產(chǎn)品：電磁閥（Solenoids）
分享人：Jason Luo

客戶詢盤始于18年12月份，客戶詢盤的產(chǎn)品為我司的主打產(chǎn)品防水微動開關(guān)，在我回復(fù)詢盤，報價之后的第二天客戶就反饋給我?guī)讉€信息：---泉州外貿(mào)網(wǎng)站

1.他們已經(jīng)測試了其它家合格的產(chǎn)品；
2.找我們是希望我們的價格更優(yōu)惠，并給出了目標(biāo)價；
3.他們的產(chǎn)品今年會有10萬套，后續(xù)每一年翻一番，會在全球銷售。

我在這個行業(yè)有5年的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過分析之后我發(fā)現(xiàn)在測試樣品的過程中只關(guān)注了價格和品質(zhì)，忽視了開關(guān)中重要的參數(shù)“產(chǎn)品認(rèn)證”，他測試的產(chǎn)品是不帶認(rèn)證的，雖然價格低廉，但是產(chǎn)品需要在全球銷售必須要當(dāng)?shù)卣J(rèn)可的產(chǎn)品認(rèn)證，進(jìn)而我選擇推薦帶認(rèn)證的產(chǎn)品，這樣為我贏得了更高的利潤，也把一大半的競爭對手排除在外。---泉州外貿(mào)網(wǎng)站
在跟進(jìn)的第一階段，我找客戶拿到了他們產(chǎn)品組裝的外形圖紙，從產(chǎn)品的裝配位置，線材的長短以及防水管控等方面給到客戶很合理的意見，在這之后客戶的采購認(rèn)為我是很理想的合作伙伴，直接把我們的公司名稱引入BOM表；

第二階段，協(xié)助客戶處理他們設(shè)計過程中遇到的難點(diǎn)。客戶在做樣機(jī)的時候，處于成本考慮和設(shè)計的簡化，需要四個配件替代市面上常見的金屬按鍵開關(guān)，但是他們在詢物料的時候遇到了困難，我利用身邊的資源優(yōu)勢幫他們解決了采購渠道的問題，但是客戶在選型的時候忽視了安裝尺寸，我立馬用CAD為客戶繪制圖紙，在我的建議下他們把金屬按鈕一分為二，增加螺紋緊固喝點(diǎn)膠的程序，為他們解決了困擾他們半個月的問題，所以這一塊產(chǎn)品他們也指定讓我供應(yīng)。

第三階段，持續(xù)擴(kuò)大銷售。我在分析和研究了客戶的產(chǎn)品原理之后，發(fā)現(xiàn)客戶其實(shí)還會用到一個電磁鐵，這部分是我之前沒有關(guān)注到的，在跟客戶SKYPE溝通之后，客戶把他們已經(jīng)在測試的產(chǎn)品圖紙發(fā)送給我，在比對完所有參數(shù)之后，我發(fā)現(xiàn)客戶在測試的樣品有三個問題：1，產(chǎn)品力度達(dá)不到，2，線材引出的位置不合理，3，防水性能欠缺，我把這些問題如實(shí)告訴客戶之后，客人讓我報價并重新為他提供樣品，在測試樣品之后客人對我的建議非常滿意；---泉州外貿(mào)網(wǎng)站
在走完前三個銷售流程之后，我或許還剩下那么一兩個競爭對手，我用表格列了一個客戶的配件清單，我發(fā)現(xiàn)在我已知的范圍內(nèi)，客戶至少有20條線材跟PCBA板子連接，這樣及其容易出現(xiàn)因?yàn)榫€材接錯而導(dǎo)致的各種異常，在我的建議下，客戶把所有的線材由單線改為并線，并重新定義線材的顏色和長度。在收到我的建議之后，客人非常高興，并且讓位第一時間為他準(zhǔn)備樣品。

經(jīng)過這四個流程之后，我由可能工藝單一原本毛利不到10%的微動開關(guān)變成了唯一一家供應(yīng)：帶認(rèn)證微動開關(guān)，金屬按鈕開關(guān)，電磁鐵的供應(yīng)商。在8月初客戶首批兩次訂單下來，一萬套的訂單，在首批之后每兩個月會再來一次訂單。

功夫不負(fù)有心人，最主要的是有心和專業(yè)度，我能在眾多競爭對手中贏下來，無非是我對這過程中我給到客戶的一系列正確性的建議。---泉州外貿(mào)網(wǎng)站