幾年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，全都在這了。---福安網(wǎng)站建設(shè)一個(gè)多少錢(qián)

公司名稱(chēng)：桐鄉(xiāng)市海威紡織品有限公司
主營(yíng)產(chǎn)品：面料（Sportswear and Outdoor Fabrics）
分享人：David

大家好我是來(lái)自桐鄉(xiāng)市海威紡織的David ,很高興能和大家分享一些中國(guó)制造網(wǎng)的使用經(jīng)歷。
外貿(mào)接單流程通常要經(jīng)歷以下幾個(gè)階段:---福安網(wǎng)站建設(shè)一個(gè)多少錢(qián)

詢(xún)盤(pán)-索樣-復(fù)樣-報(bào)價(jià)-跟進(jìn) Inquiry-asking for sample- counter sample-pricing-following up,
如果我們?cè)诿總€(gè)環(huán)節(jié)的基本功都做扎實(shí)了，那就離成單不太遙遠(yuǎn)了。每個(gè)階段的使用心得具體如下：

1. 如何獲得客戶(hù)？
A主要通過(guò)Made-in-china詢(xún)盤(pán)。
2018.12月收到希臘客人的詢(xún)盤(pán)，到付賬號(hào)讓選擇樣品寄給他。客人需求明確。
向客人索要樣品，客人不愿意寄樣，發(fā)圖片過(guò)來(lái)參考。
看過(guò)照片后，確認(rèn)產(chǎn)品對(duì)路。同意替客人準(zhǔn)備樣品，但是必須提供到付賬號(hào)或者客人預(yù)約上門(mén)取件。
中間有個(gè)小插曲，TNT取件員忘記取件，一周后我們打電話(huà)聯(lián)系后才想起這件事情。
客人確認(rèn)樣品后，經(jīng)過(guò)拉鋸戰(zhàn)就價(jià)格和付款方式達(dá)成一致。客人很快開(kāi)出信用證，我們安排生產(chǎn)，質(zhì)檢跟進(jìn)，控制質(zhì)量，及時(shí)發(fā)貨。同時(shí)我們及時(shí)向客人通報(bào)生產(chǎn)進(jìn)度，質(zhì)檢及裝運(yùn)情況。---福安網(wǎng)站建設(shè)一個(gè)多少錢(qián)
想想事前，漫不經(jīng)心的跟進(jìn)，對(duì)快遞取件的不理不睬，差點(diǎn)失去了這次合作機(jī)會(huì)。
事后了解，是個(gè)挺不錯(cuò)的客戶(hù)，每月有若干柜子要出?？蛻?hù)因?yàn)橹昂献鞯墓S(chǎng)出了問(wèn)題，一時(shí)沒(méi)有替代的供應(yīng)商，瘋狂的在MIC上找供應(yīng)商，但是很多供應(yīng)商不能及時(shí)滿(mǎn)意的回復(fù)他。結(jié)果，在一群賽跑的烏龜中，我們成了跑的最快的烏龜。及時(shí)細(xì)致的跟進(jìn)，讓我們獲得客戶(hù)。產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把控，及時(shí)的交付，讓我們的客戶(hù)更長(zhǎng)久。在我們不確定一顆嫩芽是未來(lái)的參天大樹(shù)還是豆芽菜的情況下，需要我們保持足夠的耐心。無(wú)論你賣(mài)的是什么，說(shuō)到底我們賣(mài)的都是服務(wù)。


B通過(guò)MIC的搜索采購(gòu)需求，搜索賣(mài)家，美國(guó)海關(guān)數(shù)據(jù)等。
搜索采購(gòu)需求里的客人特點(diǎn)，要得急下單快，價(jià)格不敏感。非常適合有備貨的供應(yīng)商。
2018.9月收的一個(gè)RFQ客人報(bào)價(jià)請(qǐng)求。需求明確，100米，必須有MSDS認(rèn)證或者檢測(cè)報(bào)告。
客人自己的生意剛剛起步，在試探市場(chǎng)。他的下單數(shù)量很少。正常情況下沒(méi)有工廠(chǎng)去去理會(huì)1000米以下的客人，純屬浪費(fèi)時(shí)間。因?yàn)榫S護(hù)10個(gè)柜子客戶(hù)的時(shí)間和維護(hù)100米客人的時(shí)間是一樣的，但是產(chǎn)出確天差地別。對(duì)于練手的新業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。因?yàn)榭腿擞袝r(shí)間陪你練英語(yǔ)，溝通外貿(mào)中所涉及的所有流程和問(wèn)題。---福安網(wǎng)站建設(shè)一個(gè)多少錢(qián)客人到付賬號(hào)確認(rèn)樣品后，幫忙介紹檢測(cè)機(jī)構(gòu)寄樣檢測(cè)。檢測(cè)通過(guò)后，客人立即付款，款到后馬上空運(yùn)給客人。雖然是100米，但是有1000米的利潤(rùn)。面料行業(yè)最小起訂量都是1000米/色， 本來(lái)是禮節(jié)性的回復(fù)，客人卻付款了。兩個(gè)月后，客人又補(bǔ)單100米。積土成山，風(fēng)雨興焉;積水成淵，蛟龍生焉;。。。。故不積跬步，無(wú)以至千里;不積小流，無(wú)以成江海。鯨魚(yú)是肉，小蝦米也是肉。我們是客人成長(zhǎng)過(guò)程的見(jiàn)證人，他的成長(zhǎng)也是我們的成長(zhǎng)。


2.如何判斷客人是否是有效客戶(hù)？
通常我們?cè)谑盏娇腿说脑?xún)盤(pán)的時(shí)候，通過(guò)客人詢(xún)盤(pán)提供的信息專(zhuān)業(yè)度判斷客人是否是有效客戶(hù)。
產(chǎn)品對(duì)不對(duì)路，如果產(chǎn)品不對(duì)路或者市場(chǎng)價(jià)格等定位不對(duì)路，跟進(jìn)也是浪費(fèi)時(shí)間。
接著通過(guò)google, face book, twitter, linkedin 客人的官網(wǎng)等多方驗(yàn)證買(mǎi)家背景。
分辨清楚客人是個(gè)人買(mǎi)家，還是公司買(mǎi)家。是我們行業(yè)的上下游從業(yè)者，貿(mào)易公司，設(shè)計(jì)師或者小手工業(yè)者DIY從業(yè)者。
不同的供應(yīng)商根據(jù)自己銷(xiāo)售的特點(diǎn)，選擇對(duì)口的詢(xún)盤(pán)重點(diǎn)跟進(jìn)。
工廠(chǎng)多選擇工廠(chǎng)或者貿(mào)易商（量大價(jià)低，訂單生產(chǎn)，交期長(zhǎng)），現(xiàn)貨買(mǎi)家多注重Amazon，eBay，等個(gè)人賣(mài)家（小量多次，高價(jià)，時(shí)效性強(qiáng)）。---福安網(wǎng)站建設(shè)一個(gè)多少錢(qián)
3. 無(wú)樣不成單 no sample no order
在通過(guò)詢(xún)盤(pán)或者搜索功能獲得客人聯(lián)系方式，通過(guò)溝通簡(jiǎn)單介紹自己公司獲得客人需求的大概信息后。
在判斷客戶(hù)有效，產(chǎn)品對(duì)路后。通過(guò)試探客人市場(chǎng)定位，目標(biāo)價(jià)格等，判斷我們是不是具備價(jià)格或者質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。
通?？腿硕紩?huì)貨比三家來(lái)不斷比較價(jià)格，品質(zhì)，服務(wù)等。只有這些都滿(mǎn)足了客人的需求，他才會(huì)下試單，之后才會(huì)下大單。
我們?cè)诹私饬丝腿说牟少?gòu)模式，討價(jià)還價(jià)策略等等細(xì)節(jié)之后。我們就可以有針對(duì)性的回復(fù)客人，并為客人準(zhǔn)備樣品。
我們通常會(huì)進(jìn)入到另一個(gè)程序，向客人索樣或者推薦樣品給客人。
因?yàn)闃悠焚M(fèi)的原因，很大一部分客人并不高興寄樣或者成單樣品費(fèi)。
那么我們可以先索要樣品圖片，產(chǎn)品詳細(xì)規(guī)格等信息,和客人建立初步的聯(lián)系。報(bào)個(gè)粗略的范圍價(jià)格給客人。具體價(jià)格等收到客樣或者客人收到我們的樣品后重新確認(rèn)。---福安網(wǎng)站建設(shè)一個(gè)多少錢(qián)

通常我們把這個(gè)階段的客人分為以下三類(lèi)：
~不愿承擔(dān)樣品費(fèi)的客人：不用去理會(huì)他。免得浪費(fèi)大把時(shí)間和金錢(qián)，客人卻沒(méi)有回復(fù)讓人糟心，
~可寄可不寄的客人：
a如果客人愿意提供到付賬號(hào)，我們選擇一些主打產(chǎn)品和客人類(lèi)似產(chǎn)品供他選擇。(遇到好幾次拒付的情況，但是大多數(shù)客人還是規(guī)矩的商人)只適合樣品單。大件物品必須提前支付樣品費(fèi)或者客人網(wǎng)上預(yù)約上門(mén)取件，免得出了糾紛。
b通過(guò)背景調(diào)查，或者客人提供的信息中，判斷出客人是我們的目標(biāo)客戶(hù)，產(chǎn)品對(duì)路。可以選擇便宜的ems寄個(gè)樣冊(cè)和名片以供參考?；蛟S哪天他有需要，剛好我們又能滿(mǎn)足。---福安網(wǎng)站建設(shè)一個(gè)多少錢(qián)

~必須寄樣的客人：
A已經(jīng)成單的客人
B客人需求明確，愿意承擔(dān)樣品費(fèi)
C收到客樣，而且報(bào)價(jià)后，能夠基本接受我們價(jià)格條款的

4.怎樣有效的跟進(jìn)？
大多數(shù)業(yè)務(wù)員在兩到三次郵件后，會(huì)放棄很多沒(méi)有及時(shí)回復(fù)的潛在客戶(hù)。
客人出差，郵件未收到（被轉(zhuǎn)到垃圾郵件箱），價(jià)格原因，產(chǎn)品品質(zhì)不確認(rèn)，客人尋找備胎，比價(jià)等等
肯定是有原因的，到底是那些原因? 這需要我們和客人進(jìn)行不斷地溝通才能知道。
無(wú)論如何，我們一定要相信：只要我的產(chǎn)品是你需要的，那我就有機(jī)會(huì)。
正確的跟進(jìn)方式：郵件聯(lián)系過(guò)后，同時(shí)通過(guò)what’s app 或者skype 網(wǎng)絡(luò)電話(huà)提醒客人及時(shí)查收。
原則點(diǎn)到為止，不要讓客人感覺(jué)到反感。發(fā)郵件，沒(méi)收到換個(gè)郵箱地址發(fā)，還沒(méi)回復(fù) what’s app 提醒一下。
還沒(méi)回復(fù)，skype 打個(gè)電話(huà)通知一下。---福安網(wǎng)站建設(shè)一個(gè)多少錢(qián)