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快速拿下訂單？動(dòng)腦是關(guān)鍵。---莆田中國(guó)制造網(wǎng)分公司

* 來(lái)源: * 作者: admin * 發(fā)表時(shí)間: 2019-01-15 20:43:56 * 瀏覽: 197
快速拿下訂單？動(dòng)腦是關(guān)鍵。---莆田中國(guó)制造網(wǎng)分公司

公司名稱：上海天示機(jī)械零部件制造有限公司
主營(yíng)產(chǎn)品：機(jī)械密封件（Pump Seals）
分享人： Edward                              

10月12日中午兩點(diǎn)俄羅斯時(shí)間早晨十點(diǎn)左右，在中國(guó)制造網(wǎng)收到來(lái)自俄羅斯客戶的詢價(jià)。詢價(jià)產(chǎn)品是我們賣的比較火的一款標(biāo)準(zhǔn)品，客戶詢價(jià)數(shù)量100只。我在半小時(shí)內(nèi)報(bào)了價(jià)格，客戶在十分鐘之內(nèi)回復(fù)我讓我報(bào)100/200/300/400的階梯價(jià)，我隨后報(bào)給客戶100/300/500的階梯價(jià)，下班回家路上跟客戶用社交軟件聊了下，把我們的產(chǎn)品照片發(fā)給他確認(rèn)后，直接跟客戶談好運(yùn)費(fèi)，就做了合同給他，客戶通過(guò)社交軟件跟我確認(rèn)了合同。最后敲定的數(shù)量500套。---莆田中國(guó)制造網(wǎng)分公司

如上就是我這筆訂單的成單過(guò)程，寫出來(lái)之后我自己都有點(diǎn)不敢相信。如此的簡(jiǎn)單、快速——針對(duì)這個(gè)訂單，我自己認(rèn)為成功的地方有如下幾點(diǎn)：

1、詢盤分析: 我收到詢盤是下午兩點(diǎn)多，俄羅斯時(shí)間正好是一大早。一日之計(jì)在于晨，一大早就來(lái)找產(chǎn)品說(shuō)明客戶對(duì)產(chǎn)品的需求是實(shí)實(shí)在在的，而且是急迫的。這一點(diǎn)通過(guò)后面和客戶的交談也被證實(shí)了，發(fā)詢價(jià)的就是老板，而且產(chǎn)品要的比較急。

2、搶占先機(jī)：根據(jù)以往的經(jīng)歷，俄羅斯客戶都是比較干脆，或者說(shuō)有點(diǎn)急性子的。所以當(dāng)時(shí)收到報(bào)價(jià)，我也以最快的速度報(bào)了價(jià)格，客戶也很快回復(fù)，然后進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段。這點(diǎn)體現(xiàn)了搶占先機(jī)的優(yōu)勢(shì)。俗話說(shuō)，天下武功，唯快不破，對(duì)于比較急的詢價(jià)，慢人一步也就失去了機(jī)會(huì)。---莆田中國(guó)制造網(wǎng)分公司

3、了解產(chǎn)品：客戶詢價(jià)的產(chǎn)品是水泵配件，但是客戶詢價(jià)里面寫的是泵的型號(hào)。因?yàn)槭菢?biāo)準(zhǔn)品，所以根據(jù)泵的型號(hào)可以馬上確定產(chǎn)品，而且是100%確定。這一點(diǎn)和上面搶占先機(jī)相呼應(yīng)?？?strong>能當(dāng)時(shí)我都已經(jīng)把價(jià)格報(bào)給客戶了，還有其他供應(yīng)商在和自己的技術(shù)確定產(chǎn)品型號(hào)。這個(gè)也是成單的一個(gè)不可或缺的因素，對(duì)產(chǎn)品的了解真的很重要。不僅知道自己的產(chǎn)品，還要熟悉自己的產(chǎn)品配套產(chǎn)品，作為業(yè)務(wù)員，多看、多學(xué)、多記對(duì)自己在產(chǎn)品知識(shí)的廣度和深度上面很有幫助。 有的客戶只知道他自己產(chǎn)品的編號(hào)，對(duì)我們的產(chǎn)品不會(huì)選型，如果我們了解的多，通過(guò)編號(hào)我們就可以幫客戶選型號(hào)，這是不斷累積的結(jié)果。

4、風(fēng)險(xiǎn)控制：客戶在確認(rèn)價(jià)格后還提出了一個(gè)要求，要先買十套樣品測(cè)試。當(dāng)時(shí)我沒(méi)有答應(yīng)也沒(méi)有拒絕，而是直接發(fā)了我們產(chǎn)品很精細(xì)的小視頻，從小視頻可以看出來(lái)產(chǎn)品的質(zhì)量。同時(shí)我也跟客戶解釋了我們的產(chǎn)品是供給美國(guó)市場(chǎng)的，在原裝的泵上面測(cè)試過(guò)都沒(méi)問(wèn)題的。所以質(zhì)量可以100% 保證，而且我們也可以幫客戶解決售后問(wèn)題。我這樣一說(shuō)客戶也沒(méi)再提過(guò)樣品的事情。其次，我看過(guò)客戶的網(wǎng)站，是貿(mào)易商，所以客戶是不可能測(cè)試樣品的，頂多就是看看實(shí)物然后用量具測(cè)量一下，但是我們的尺寸沒(méi)有任何問(wèn)題，這也是我不愿意提供樣品的另一個(gè)原因。這樣就有效的避免了客戶拿我們樣品的同時(shí)也從其他供應(yīng)商拿樣品，如果這個(gè)情況一旦發(fā)生我們就會(huì)和其他供應(yīng)商攪成一鍋粥。而且這個(gè)訂單不算小，國(guó)內(nèi)供應(yīng)商肯定會(huì)打破頭拼價(jià)格。所以我把這一點(diǎn)看作風(fēng)險(xiǎn)控制。

訂單確認(rèn)后兩周內(nèi)客戶付了全款，貨已經(jīng)在路上。所以這個(gè)訂單從詢盤分析，搶占先機(jī)，產(chǎn)品了解和風(fēng)險(xiǎn)控制四個(gè)方面都能看的出來(lái)，我們的每一步行動(dòng)都和客戶的要求是相匹配的。

完美的訂單莫過(guò)于此，當(dāng)你的思維與行動(dòng)能做到和客戶基本匹配的時(shí)候，成單的幾率很大。這個(gè)匹配度是需要我們先了解產(chǎn)品，再了解詢盤，其次了解客戶。然后在談判中提高這種匹配度。最后希望中國(guó)制造網(wǎng)的詢盤多多，成單多多！---莆田中國(guó)制造網(wǎng)分公司

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