產(chǎn)品價格對比同行沒優(yōu)勢？這樣應(yīng)對準沒錯---泉州外貿(mào)網(wǎng)站推廣-泉州谷歌推廣-泉州谷歌優(yōu)化

我的產(chǎn)品定位價格是國內(nèi)各個廠家里最高的，價格比一般的廠家高出20-30%，大多數(shù)客戶都說我們的價格過高。對于應(yīng)對之法，我學習過很多銷售資料，告訴我們的一個關(guān)鍵詞都是“強調(diào)價值”。

于是，我首先坦然承認價格確實比同行高；同時，表明產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)質(zhì)并列論證清晰的告訴客戶雖然直觀上付了更高的價格購買產(chǎn)品，但實際上節(jié)約了成本、降低了風險等。

這樣的應(yīng)對方法會收到一定的效果，但說實話，擱淺的客戶還是很多。后來，我就思考一個問題，我的產(chǎn)品賣向全世界各個國家，而有些國家的收入水平確實比較低，客戶對于價格敏感度很高，他們確實就是看重價格，同時質(zhì)量要求也比較低。

第一：是否能夠找到便宜點的材料，或工藝能把成本降低的，滿足低價市場的需求。現(xiàn)在印度這樣的低價市場非常大，如果這樣的價格敏感客戶都放掉是很可惜的，可如果做，光靠業(yè)務(wù)員三寸不爛之舌是很難搞定的。

第二：對于有一部分客戶，價格要求確實太低的，我就主動放棄。客戶很多，不能貪心想著和每一個客戶都能做成生意，關(guān)鍵要把握好，自己公司的產(chǎn)品在市場上定位是什么？門當戶對很重要。

于是，我匯總了自己所有的老客戶，然后試圖找出這些客戶在不同的國家是什么類型的，大致是什么定位，走什么渠道等。然后根據(jù)這些典型客戶的樣子去找新的客戶，提高成功率。---泉州外貿(mào)網(wǎng)站推廣-泉州谷歌推廣-泉州谷歌優(yōu)化

價格差異太大的客戶，先看他的市場和定位，如果確實不能按我們的價格銷售的客戶，就直接Pass掉。與其在沒什么可能性的客戶上浪費時間，不如多找?guī)讉€可能性大的客戶。

在這個過程中，我也發(fā)現(xiàn)，有的客戶雖然在不發(fā)達市場，但定位很高端，很注重質(zhì)量和設(shè)計，也出得起價格。

所以，我就搞了一個政策，就是看客戶出價。具體而言，就是客戶讓報價，不馬上報過去，先了解清楚，客戶在哪個國家，規(guī)模如何，在市場上的定位是高端人群，還是大眾市場？

在客戶網(wǎng)站上找他們的商業(yè)模式和核心競爭力選擇，是高質(zhì)量，還是靠低價格，我會盡量篩選在競爭戰(zhàn)略上同我貼近的客戶。

而我自己走的是差異化戰(zhàn)略。當大家的東西同質(zhì)化，完全一樣的時候，自然就只能比較價格了。可如果有的產(chǎn)品的設(shè)計，材料，款式不同，就不具有完全的可比性了。又或者是我可以在客戶開發(fā)和產(chǎn)品營銷渠道上做差異化，找到那些未被過度開發(fā)的藍海市場，優(yōu)質(zhì)客戶，這都是屬于差異化戰(zhàn)略。

創(chuàng)新戰(zhàn)略就不說了，顛覆行業(yè)，革命性的革新，這個操作起來難度很大。尤其是在制造業(yè)，想模仿喬布斯太難了。

面對比價客戶，我總在考慮一個問題：“這個客戶為什么要接受一個比別人價格高的供應(yīng)商？”我必須都有個合理的理由：這個還是要在客戶的需求上找。---泉州外貿(mào)網(wǎng)站推廣-泉州谷歌推廣-泉州谷歌優(yōu)化

于是，每次接待客戶，在去工廠的路上，我一邊開車，一邊跟客戶聊天。把客戶是什么性質(zhì)的公司，主要在哪個市場；批發(fā)還是零售，還是工程；他們的市場定位是大眾化市場，還是高端人群；靠批量取勝，還是靠差異化取勝；客戶本人負責什么職位，他們的采購流程決策，甚至他們篩選供應(yīng)商的標準都問一問。

當然問的時候，有的問題比較敏感，就稍微繞個彎子。比如供應(yīng)商篩選標準，不好直接問，就說在你們市場，消費者購買這個產(chǎn)品最關(guān)心什么？或者做為供應(yīng)商，我們怎么樣配合，才能讓您的這個產(chǎn)品銷售得更加成功？

問客戶的這些關(guān)鍵問題，不僅讓自己了解客戶的潛在需求和關(guān)注點，實際上也幫助了客戶重新梳理，除了價格因素，哪些因素需要他給予足夠的重視。

在接下來的時間，如果客戶要求我介紹工廠，我就會有針對性地圍繞客戶關(guān)注的話題，來介紹工廠的方方面面是如何操作的，當然內(nèi)容要抓住的重點。不著痕跡地讓客戶了解到，我們最能夠幫他取得市場成功。

我把這總結(jié)叫做軟說服，它和硬說服的最明顯的差異就在于：硬說服，說服的痕跡很明顯，給客戶很大的壓力，效果往往不盡如人意。如果把說服變化為放松的交流，就可以有效地化解掉客戶的抵抗力。

軟說服就是通過一些相對間接的方式，把自己的優(yōu)勢說出來。當然，這個優(yōu)勢能夠和客戶的需求匹配起來效果最佳。

比如：展會布置得很有形象，公司網(wǎng)站做得很漂亮，名片目錄印刷很精美，報價單的格式做得很專業(yè)，很美觀，這些不起眼的小事，每一個細節(jié)，都決定客戶對公司的印象，而凡是客戶接觸得到的地方都會影響客戶的決策。---泉州外貿(mào)網(wǎng)站推廣-泉州谷歌推廣-泉州谷歌優(yōu)化

外貿(mào)銷售人員是和客戶交往的第一線，業(yè)務(wù)員的素質(zhì)直接影響客戶的心理感受，客戶都喜歡專業(yè)，自信，可靠的業(yè)務(wù)員。

假如有2個供應(yīng)商，一個價格稍高點，但客戶覺得業(yè)務(wù)員很專業(yè)，可靠。另一個價格稍低點，但客戶覺得業(yè)務(wù)員有點不太可信。如果我是客戶，我也會選擇可靠點的。

關(guān)于價格談判這塊，有業(yè)務(wù)員說，原則都能理解，可具體操作的時候，又不知如何做了。今天我就試著用實際郵件案例，來立體的簡述一下這些談判原則，希望對大家有所幫助。

為了方便大家的閱讀，我先給出修改前和修改后的郵件，然后在做點評。這封郵件的大致背景，就是給客戶報了價格后，客戶覺得價格比別人家的高，要求降價。

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從本郵件基本可以判斷出來，客戶的上封郵件應(yīng)該是說你的價格比別人高。所以這個開頭，就有點不夠明確?？梢钥紤]這樣寫：

我們要養(yǎng)成一個習慣，就是對于再大的爭議，都首先要表示理解客戶的立場。理解不代表同意和支持，但它是一種風度，是專業(yè)精神的一種體現(xiàn)，你的理解也更能換得客戶的理解。

我們在談判的過程中，非常需要合作雙贏的精神，而不是有贏有輸?shù)膶α⒏杏X。業(yè)務(wù)員在同客戶談判和交涉的時候，一定要有肩并肩的合作感覺，而不是針鋒相對的對抗感覺。

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比如lose，就是一個負面的詞，有一種冰冷的恐懼的感覺。這句話的感覺，還是自我為中心的，因為你擔心失去我這個客戶，所以才報價比常規(guī)低。

這種負面的詞，往往引起客戶的負面的情緒，我們業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)場在哪里？是在客戶的大腦里。讓客戶保持愉悅的性情，處處朝著好處想，那他做的決定自然也對我們有利。

這樣寫的不同在于，第一展示了你的誠意，很尊重和重視他，同時，也給他了特別的對待。還包含了，你已經(jīng)很努力同老板申請?zhí)貏e的價格，所以客戶不要再預(yù)期還有很大的空間。

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當我們要打動客戶的時候，可以用一些非常positive的詞語，引起客戶強烈的情感。比如rest assure, superior, satisfied, reference, all over等，就讓你句子的力道增加很多。

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別人價格低未必就是質(zhì)量不好，這個需要有論據(jù)才能說。另外，這樣的詆毀對手，會容易讓客戶反感，他會逆反心理去想，去看待你。

I totally understand that you might have other offers as well, which might be good ones. I do not want say anything bad on a competitor; however, I want to prove to you, that we are a most reliable one in terms of quality, capability, and service.

這個地方不知道你和競爭對手相比的優(yōu)勢在什么地方，遇到這種情況，我們的原則是不要詆毀對手，而是要巧妙地突出自己的長處（往往是對手的短處）。雖然沒有直接通競爭對手對比，但實際上客戶自己心里已經(jīng)對比了。

因為讓客戶想起競爭對手，就是不對的。會引導(dǎo)客戶去調(diào)查其他對手的價格，或者延緩?fù)愕恼勁?，來比較價格，造成夜長夢多，出現(xiàn)意外情況。

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該請求對方幫助的地方也提出來，非常的co-operative 和 considerate. 同時，我們要體諒，縮減到1-2款，工廠是可以把麻煩降低了，可對于客戶，是否能滿足市場的需求呢？這個是由市場決定的，不是由客戶決定的，供應(yīng)商應(yīng)該要給予理解和支持。

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這句Can i have your ideas or requests about our products?在這個談判的場合有點na?ve.客戶如果不認同你的產(chǎn)品，就不會同你談到這個程度了。本郵件的目的是說服客戶把款式集中到1-2個款式上，你好給客戶一個最低價格。

圍繞著上述的目的，接下來我們希望客戶如何做，就可以推動事情往前走了呢？不就是選1-2個款式，告訴你數(shù)量嗎？這樣一個祈使句，敦促客戶采取行動，馬上給你數(shù)量和款式。

同時，你在態(tài)度上給客戶一個很配合的積極的信號。結(jié)尾用祈使句，讓客戶明確知道，下一步要如何做，可以有效的提高回復(fù)率。---泉州外貿(mào)網(wǎng)站推廣-泉州谷歌推廣-泉州谷歌優(yōu)化

總之在整個客戶跟進溝通的過程中，除了在戰(zhàn)略上要運用適宜的戰(zhàn)術(shù)和技巧以外，把握每一個微小的細節(jié)也格外重要。