阿里1688大企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)羅晰

羅晰介紹到，阿里的B2B業(yè)務(wù)是阿里集團(tuán)起家的業(yè)務(wù)，包括跨境阿里巴巴.com和主要服務(wù)于國(guó)內(nèi)貿(mào)易的1688.com，這兩個(gè)平臺(tái)都是我們的B2B針對(duì)企業(yè)對(duì)企業(yè)的貿(mào)易服務(wù)的專屬服務(wù)平臺(tái)。1688，以前大家的印象停留在交易信息撮合的平臺(tái)，我們的商家在上面去開(kāi)店，發(fā)布商品，然后買家在這個(gè)市場(chǎng)里面尋找適合自己的商機(jī)，雙方很多時(shí)候會(huì)在線下做進(jìn)一步的接觸，然后達(dá)成交易。

下面是我們支撐的能力體系，包括開(kāi)放平臺(tái)，主要支持和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)各種服務(wù)的對(duì)接，包括線上的營(yíng)銷、廣告體系，幫助商家和買家做一些品牌的宣傳，整個(gè)商家尋找體系幫助平臺(tái)商家提供運(yùn)營(yíng)能力和效率，和菜鳥(niǎo)合作的物流體系來(lái)提升線下物流的效率。線上還有交易支付和金融體系，主要是幫助平臺(tái)上的商家和買家能夠把交易高效的在平臺(tái)上完成，以及最后全鏈路沉淀的大數(shù)據(jù)體系，幫助整個(gè)企業(yè)的商家和買家進(jìn)行提效賦能。---泉州誠(chéng)信通辦理

對(duì)電子元器件分銷行業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣具有非常大的線上化的潛力，整個(gè)電子元器件的行業(yè)規(guī)模超過(guò)3.5萬(wàn)億，而且最近5年整個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)速度都超過(guò)10%，作為對(duì)比，我們整個(gè)國(guó)家工業(yè)最近5年的年均增長(zhǎng)率在6%左右，電子元器件行業(yè)在工業(yè)領(lǐng)域是發(fā)展比較迅速的行業(yè)。另外，整個(gè)電子元器件行業(yè)是技術(shù)密集型企業(yè)，所有我們相關(guān)的從業(yè)人員對(duì)IT和互聯(lián)網(wǎng)天然的接受程度比較高，比較熟悉。另外整個(gè)電子元器件相關(guān)的商品本身的標(biāo)準(zhǔn)化和結(jié)構(gòu)化的程度比較高。從我們了解到的市場(chǎng)信息來(lái)看，主要頭部的這些活躍的，包括原廠大型分銷商以及主流的貿(mào)易商，基本上都已經(jīng)完成整個(gè)商品的數(shù)字化工作。所以整個(gè)電子元器件分銷行業(yè)進(jìn)行線上化運(yùn)營(yíng)有比較好的基礎(chǔ)。

子元器件行業(yè)變革的趨勢(shì)很明顯一方面?zhèn)鹘y(tǒng)大型原廠電子元器件的品牌商開(kāi)始整合原有的分銷渠道，越來(lái)越多的直接面向我們的中小型客戶供貨，通過(guò)線上化的手段。另外國(guó)產(chǎn)元器件最近幾年發(fā)展非常迅速，整個(gè)內(nèi)資企業(yè)銷售占比超過(guò)40%。所以整個(gè)國(guó)內(nèi)的廠商的分銷體系的發(fā)展也是非?？?，國(guó)內(nèi)的分銷商規(guī)模最近幾年也是增長(zhǎng)非常迅速。對(duì)于電子元器件行業(yè)也是垂直電商最早進(jìn)入的領(lǐng)域，數(shù)量非常多、成立也早，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入差異化、精細(xì)化的細(xì)分階段。越來(lái)越多的垂直電商從一開(kāi)始的信息撮合的核心價(jià)值逐步向自營(yíng)等方向過(guò)渡。

從大的行業(yè)趨勢(shì)看，阿里巴巴平臺(tái)利用自身平臺(tái)積累的優(yōu)勢(shì)、能力更高效的服務(wù)于我們的電子元器件分銷行業(yè)。首先，我們平臺(tái)仍然是把自己定位成平臺(tái)化的服務(wù)，我們提供的是商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，既服務(wù)于平臺(tái)上的商家，包括生產(chǎn)商、代理商、組貨商，也服務(wù)于平臺(tái)上的企業(yè)賣家，不管是大型還是中小型企業(yè)。我們專注于平臺(tái)基礎(chǔ)設(shè)施的定位，根據(jù)電子元器件分銷行業(yè)的客戶的核心訴求、核心需求來(lái)打造行業(yè)中的產(chǎn)銷解決方案。目前對(duì)于需求方(買家)，他們對(duì)現(xiàn)貨、贈(zèng)品、高效出貨有很強(qiáng)的需求，他們希望交易鏈更加高效。針對(duì)這方面的訴求，阿里的1688平臺(tái)搭建了一整套數(shù)字化解決方案。一方面我們提供商品數(shù)字化、渠道數(shù)字化為基礎(chǔ)的服務(wù)能力，幫助企業(yè)快速的將自己的商品能夠在線化、數(shù)字化，同時(shí)在線管理自己的分銷渠道，提供一些高效的組貨和現(xiàn)貨服務(wù)的工具和場(chǎng)景，來(lái)滿足企業(yè)客戶在組貨方面的訴求。---泉州誠(chéng)信通辦理

利用我們平臺(tái)沉淀的基礎(chǔ)能力體系，幫助企業(yè)把交易鏈路在平臺(tái)上更高效的完成，利用我們搭建的豐富采銷場(chǎng)景，不管是面向商家側(cè)面組貨商還是面向大型企業(yè)的采購(gòu)需求或者中小型企業(yè)的采購(gòu)需求，我們都有對(duì)應(yīng)的線上化場(chǎng)景工具可以利用。同時(shí)，我們針對(duì)線上的對(duì)效率的訴求，我們提供包括高效組貨和交易結(jié)算、支付以及金融服務(wù)方面的產(chǎn)品和服務(wù)能力來(lái)幫助線上的交易更高效的達(dá)成。這是1688作為基礎(chǔ)商業(yè)設(shè)施的服務(wù)提供商希望能同時(shí)服務(wù)于平臺(tái)上的這些商家和買家。

目前我們做的業(yè)務(wù)實(shí)踐主要有三點(diǎn)。

第一，品牌站。

主要服務(wù)大型品牌原廠或者大型分銷商，利用平臺(tái)海量的流量資源幫助品牌商建立線上的品牌拓展的渠道，我們可以在1688平臺(tái)站搭建專屬自己的品牌旗艦店，能夠針對(duì)性的對(duì)品牌進(jìn)行全域的拓展和數(shù)字化的線上營(yíng)銷，針對(duì)不同的買家進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，不管是企業(yè)型買家還是流通貿(mào)易型買家，都可以有相應(yīng)的解決方案。另外品牌站還提供品牌商線上渠道管理的區(qū)域，實(shí)現(xiàn)一個(gè)品牌+N個(gè)分銷渠道商來(lái)在線上進(jìn)行高效的數(shù)字化渠道管理，可以對(duì)商品進(jìn)行全量數(shù)字化，我們叫SPU，這么一個(gè)商品數(shù)字化的工具和專業(yè)的選型工具以及全渠道的線上關(guān)系管理。主要是幫助大型品牌商更高效的在線上進(jìn)行品牌拓展和直接觸達(dá)客戶進(jìn)行客戶管理。

第二，超級(jí)店鋪

主要的商家場(chǎng)景叫超級(jí)店，超級(jí)店主要是針對(duì)大型分銷商。把各個(gè)行業(yè)和電子元器件行業(yè)的分銷商聚集在超級(jí)店中，來(lái)幫助企業(yè)買家提供一站式的組貨和線下服務(wù)的能力。目前超級(jí)店入住商家超過(guò)100家，有1/3都是電子元器件行業(yè)的分銷商，電子元器件是超級(jí)店組貨商主要的來(lái)源。目前整個(gè)商品數(shù)量超過(guò)100萬(wàn)，這些對(duì)分銷商、經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他們核心的服務(wù)優(yōu)勢(shì)就在于一站式的組貨、采購(gòu)服務(wù)以及選型佩戴專業(yè)化的服務(wù)，包括本地化線下的配送、售后能力，來(lái)幫助企業(yè)買家快速找到具備這種一站式服務(wù)能力的商家。超級(jí)店和買家的場(chǎng)景，像一些大型企業(yè)的采購(gòu)商叫大買家、大采購(gòu)的業(yè)務(wù)，也是線上直接打通的。我們的超級(jí)店商家可以很方便的把他們線上的商品，通過(guò)推送工具直接推送到大企業(yè)內(nèi)部的需求管理的內(nèi)部商城，這樣可以很方便的建立從我們的超級(jí)店的商品一鍵通到不同的大型賣家內(nèi)部需求池，建立高效的內(nèi)部匹配渠道。也滿足中小型企業(yè)在線上直采的需求。

第三，企業(yè)采購(gòu)。

買家側(cè)，我們構(gòu)建了關(guān)鍵的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，包括我們現(xiàn)在看到的企業(yè)采購(gòu)。傳統(tǒng)意義阿里平臺(tái)運(yùn)營(yíng)更偏向商家側(cè)供應(yīng)來(lái)驅(qū)動(dòng)，圍繞商家的商品和店鋪?zhàn)龊芏嗔髁窟\(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷，市場(chǎng)方面的活動(dòng)，幫助商家找到合適的買家，幫助他們進(jìn)行高效的引流。目前，1688平臺(tái)同樣支持企業(yè)采購(gòu)場(chǎng)景，與企業(yè)采購(gòu)，尤其是大中型企業(yè)的采購(gòu)，他們更多的是從自身需求驅(qū)動(dòng)出發(fā)，是一種公開(kāi)詢價(jià)、比選的采購(gòu)模式，而非大市場(chǎng)的店鋪商品直拍的模式。所以針對(duì)企業(yè)采購(gòu)相對(duì)差異化的采購(gòu)的流程和場(chǎng)景，我們針對(duì)性設(shè)計(jì)企業(yè)采購(gòu)的品牌產(chǎn)品和服務(wù)，能夠讓整個(gè)企業(yè)采購(gòu)不同的詢價(jià)、競(jìng)價(jià)、招標(biāo)需求、一站式采購(gòu)需求都能在1688平臺(tái)直接承載?，F(xiàn)在看到我們提供的大企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)服務(wù)，可以支持企業(yè)在線上進(jìn)行詢價(jià)、競(jìng)價(jià)、招標(biāo)這種主流的采購(gòu)方式，不管是單次采購(gòu)還是重復(fù)性采購(gòu)，都可以很方便和大企業(yè)內(nèi)部采購(gòu)系統(tǒng)進(jìn)行打通，保證企業(yè)采購(gòu)的全鏈路閉環(huán)的在線化、數(shù)字化。目前1688平臺(tái)上誕生的最大一筆企業(yè)采購(gòu)的交易就是電子元器件行業(yè)，單筆訂單1.56億人民幣，完全是在線進(jìn)行支付。1688平臺(tái)目前已經(jīng)有能力承載大型企業(yè)核心原物料采購(gòu)的需求。這可以為我們的商家?guī)?lái)更多的生意機(jī)會(huì)。對(duì)中小企業(yè)來(lái)講，他們的采購(gòu)方式更接近于傳統(tǒng)的1688平臺(tái)的模式，可以通過(guò)搜索以及針對(duì)性廠家的超級(jí)鏈平臺(tái)站找到適合他的品牌原廠的商品進(jìn)行直拍，完成交易。目前來(lái)講，從買家側(cè)我們也搭建了差異化的需求產(chǎn)品來(lái)幫助這些企業(yè)買家把整個(gè)企業(yè)采購(gòu)的需求在線化、數(shù)字化。

1688平臺(tái)的特色核心的服務(wù)做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。剛才已經(jīng)提到SPU，SPU是針對(duì)平臺(tái)上商品的標(biāo)準(zhǔn)化、結(jié)構(gòu)化的商品數(shù)字化的搭建項(xiàng)目，目的是為我們平臺(tái)上工作的所有相關(guān)的參與方提供一整套統(tǒng)一的底層商品語(yǔ)言，針對(duì)每個(gè)特定的商品都能識(shí)別出它到底有哪些關(guān)鍵的規(guī)格屬性，通過(guò)結(jié)構(gòu)化的方式把這些關(guān)鍵屬性能夠固化、沉淀在平臺(tái)上，變成我們的數(shù)據(jù)資產(chǎn)。對(duì)于電子元器件行業(yè)說(shuō)，在整個(gè)SPU里面是走得比較前列的，基本上平臺(tái)所有的電子元器件的商家和商品都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了SPU化。通過(guò)SPU提供一整套結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)給所有參與方提供統(tǒng)一的商品語(yǔ)言，所以我們能相對(duì)高效的支持像研發(fā)環(huán)節(jié)的選型、對(duì)比、參考設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)替代品的識(shí)別，可以很方便的通過(guò)SPU工具來(lái)實(shí)現(xiàn)。工藝側(cè)，最經(jīng)常去1688的采購(gòu)、管理人員來(lái)講，我們基于SPU實(shí)現(xiàn)BOM的清單組貨、高效組貨的服務(wù)以及供需的需求預(yù)測(cè)。因?yàn)橘I家的需求和商品的供應(yīng)能力都能夠在線體現(xiàn)，我們可以通過(guò)數(shù)據(jù)服務(wù)的方式來(lái)進(jìn)行需求的預(yù)測(cè)。市場(chǎng)營(yíng)銷方面可以做更精準(zhǔn)的搜索的優(yōu)化、關(guān)鍵詞的投放，SEO、SEM的服務(wù)，以及對(duì)買家客戶精準(zhǔn)畫像。每個(gè)買家采購(gòu)的行為模式、需求的主力商品是什么，來(lái)幫助商家做更精準(zhǔn)的用戶的管理。

特別需要強(qiáng)調(diào)的特色服務(wù)是企業(yè)健支付和金融授信。眾所周知，電子元器件行業(yè)也是一個(gè)資金密集型的行業(yè)，所以大家在交易當(dāng)中對(duì)金融服務(wù)的訴求也是比較強(qiáng)的。1688平臺(tái)提供了一整套基于企業(yè)和企業(yè)間的交易結(jié)算為基礎(chǔ)的平臺(tái)化的結(jié)算交易服務(wù)產(chǎn)品，我們目前已經(jīng)支持整個(gè)企業(yè)之間的主流交易方式，包括擔(dān)保交易、賬期交易、分階段交易，以及我們的企業(yè)間主流的支付方式，除了企業(yè)支付寶，我們目前也支持網(wǎng)銀轉(zhuǎn)帳、對(duì)公銀行轉(zhuǎn)帳、電子承兌匯票和商業(yè)承兌匯票。通過(guò)線上的結(jié)算支付工具，我們可以非常方便的幫助企業(yè)在結(jié)算支付方面進(jìn)行提效。比如電子銀行承兌匯票，在線上進(jìn)行操作，每次支付只需要不到5分鐘時(shí)間就可以完成。如果在線下，我們?nèi)ャy行開(kāi)立匯票給供應(yīng)商，操作成本是很高的，要遞交很多資料。所以通過(guò)線上化的手段，可以在這個(gè)階段幫助買家和商家提效，提供一定的服務(wù)保障。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，我們也能夠把交易支付在線化之后，能夠相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)訂單在線核銷和對(duì)賬，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)大大降低財(cái)務(wù)方面的管理成本。

在金融服務(wù)方面，阿里平臺(tái)利用自身積累的真實(shí)交易數(shù)據(jù)，我們提供一系列的基于交易大數(shù)據(jù)的增值服務(wù)，包括面向買家或者是商家的平臺(tái)的授信。比如誠(chéng)e賒就是基于買家交易先給買家授信，買家利用平臺(tái)給的授信額度在平臺(tái)上進(jìn)行采購(gòu)、付款，但是不需要實(shí)際支付，而是可以擁有最長(zhǎng)30天的免息期，相對(duì)平臺(tái)提供給買家的信用卡，幫助買家提供資金周轉(zhuǎn)效率。面對(duì)商家側(cè)也有誠(chéng)企貸，我們和阿里旗下的網(wǎng)商銀行合作，給供應(yīng)商提供短期現(xiàn)金貸款。針對(duì)交易全過(guò)程也有履約保障，保險(xiǎn)的服務(wù)，來(lái)保證整個(gè)贈(zèng)品讓雙方的交易更加順暢。1688平臺(tái)目前可以支撐整個(gè)企業(yè)對(duì)企業(yè)之間的不同場(chǎng)景、不同交易的鏈路化，包括電子元器件分銷在內(nèi)的各行各業(yè)更進(jìn)一步的提升整個(gè)企業(yè)間的交易效率。---泉州誠(chéng)信通辦理