我為什么會(huì)走上轉(zhuǎn)化率優(yōu)化這條路，以及我什么能把外貿(mào)B2B獨(dú)立站的詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化做好？---長(zhǎng)樂(lè)外貿(mào)獨(dú)立站-長(zhǎng)樂(lè)googled 推廣-長(zhǎng)樂(lè)google 優(yōu)化

標(biāo)題中的問(wèn)題是不少潛在客戶也曾經(jīng)問(wèn)過(guò)我的，其實(shí)吧，我自己也非常想找到答案，包括表層原因和深層的答案。---長(zhǎng)樂(lè)外貿(mào)獨(dú)立站-長(zhǎng)樂(lè)googled 推廣-長(zhǎng)樂(lè)google 優(yōu)化

所以，我最終決定用一整篇文章來(lái)深度回答這個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題，給客戶一個(gè)解釋，也給我自己一個(gè)說(shuō)法。

01

來(lái)自市場(chǎng)和趨勢(shì)方面的原因

在從事了15年獨(dú)立站建站后，我在2019年決定轉(zhuǎn)型，開始專注于外貿(mào)B2B獨(dú)立站這個(gè)垂直賽道，并且我在一個(gè)已經(jīng)非常細(xì)分的領(lǐng)域上再次進(jìn)行了細(xì)分：詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化。

當(dāng)然了，我每年還是會(huì)接幾個(gè)定制站的項(xiàng)目(https://4liang.com/website/)，因?yàn)槲移鋵?shí)還挺喜歡建站的；另外，我也推出了一個(gè)叫做預(yù)制站的輕量級(jí)建站產(chǎn)品/服務(wù)(https://4liang.com/kit/)。

我做這個(gè)轉(zhuǎn)變主要是因?yàn)閺?019左右開始，外貿(mào)B2B獨(dú)立站變得很熱，越來(lái)越多人開始建站，希望用獨(dú)立站來(lái)收詢盤，然后疫情阻斷了線下，所以獨(dú)立站這種線上形式可能有史以來(lái)第一次被時(shí)代的浪潮推到了最高點(diǎn)。

但我發(fā)現(xiàn)很多公司的獨(dú)立站上線后，下意識(shí)就開始做SEO或投廣告為網(wǎng)站引流，這樣的做法一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有，但問(wèn)題在于大家不重視詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化（Inquiry Convert Rate Optimazation, iCRO)，甚至連這個(gè)概念都沒(méi)聽過(guò)，所以也不會(huì)有這個(gè)意識(shí)，大家在這個(gè)事情的認(rèn)識(shí)幾乎是真空的，我對(duì)此挺驚訝的。

結(jié)果可想而知，那些千辛萬(wàn)苦引流到獨(dú)立站的訪客會(huì)被輕易流失掉或浪費(fèi)掉，有很大一部分優(yōu)質(zhì)的潛在客戶只是到網(wǎng)站逛了一圈，然后什么都沒(méi)有留下就離開了，并且可能永遠(yuǎn)也不會(huì)回來(lái)了。---長(zhǎng)樂(lè)外貿(mào)獨(dú)立站-長(zhǎng)樂(lè)googled 推廣-長(zhǎng)樂(lè)google 優(yōu)化

我發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，也知道這是一個(gè)疼痛級(jí)別很高的真實(shí)痛點(diǎn)。

所以，如果國(guó)內(nèi)的外貿(mào)B2B獨(dú)立站重視轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的話，就可以有機(jī)會(huì)拿到這個(gè)結(jié)果：

在保持現(xiàn)有流量不變的情況下，詢盤的數(shù)量和質(zhì)量都會(huì)增加。

這個(gè)跟網(wǎng)站是否已經(jīng)能拿到很多詢盤沒(méi)有關(guān)系，也就是說(shuō)，即使是一個(gè)每個(gè)月已經(jīng)有很多詢盤的網(wǎng)站，也應(yīng)該重視詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化，而且應(yīng)該更加重視。

經(jīng)過(guò)調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)外貿(mào)B2B獨(dú)立站行業(yè)目前的重心和注意力幾乎全部都停留在下面2個(gè)大方面：

建站

引流

SEO

谷歌廣告

其他引流（比如：社媒）

但對(duì)于一個(gè)以詢盤為首要目的的網(wǎng)站，我清楚轉(zhuǎn)化率優(yōu)化真的太重要了，因?yàn)橥赓Q(mào)獨(dú)立站詢盤公式就是

詢盤數(shù)量 = 流量 x 轉(zhuǎn)化率。---長(zhǎng)樂(lè)外貿(mào)獨(dú)立站-長(zhǎng)樂(lè)googled 推廣-長(zhǎng)樂(lè)google 優(yōu)化

我在運(yùn)營(yíng)自己的網(wǎng)站（4liang.com 和 hongbanzhuan.com）就知道轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的強(qiáng)大威力（我下面會(huì)詳細(xì)講解），我網(wǎng)站流量很少，但轉(zhuǎn)化率挺好的，因?yàn)槲易约簩?duì)轉(zhuǎn)化率優(yōu)化是花了很多很多很多精力。

最后，我做了一個(gè)市場(chǎng)和趨勢(shì)的判斷：

在不遠(yuǎn)的將來(lái)，基礎(chǔ)型的建站將不再是一個(gè)難點(diǎn)，而難點(diǎn)在于引流和轉(zhuǎn)化。也正是基于這個(gè)預(yù)判，我決定在iCRO（詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化）這個(gè)領(lǐng)域死磕和深耕，因?yàn)槲冶旧砭褪菍?duì)這個(gè)垂直細(xì)分非常在行，我也想讓國(guó)內(nèi)外貿(mào)獨(dú)立站重視這個(gè)問(wèn)題，并解決這個(gè)被忽視的東西。

我為此制作了一個(gè)詢盤轉(zhuǎn)化大師課程(https://4liang.com/courses/)，同時(shí)也提供相關(guān)的詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化服務(wù)。

發(fā)現(xiàn)這個(gè)趨勢(shì)并不等于就可以為市場(chǎng)提供一個(gè)專業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)來(lái)高效地解決這個(gè)問(wèn)題，所以我下面會(huì)從兩個(gè)大的方面來(lái)說(shuō)明/證明我為什么有資格說(shuō)我可以通過(guò)提高詢盤轉(zhuǎn)化率來(lái)提高外貿(mào)B2B獨(dú)立站的詢盤數(shù)量和詢盤質(zhì)量。

02

過(guò)往的經(jīng)歷讓我以一種特別的方式開啟了轉(zhuǎn)化率優(yōu)化之旅

我記得我在2013年開始四兩這個(gè)獨(dú)立工作室的時(shí)候，我就做了獨(dú)立站來(lái)介紹自己的建站服務(wù)，因?yàn)槲蚁Ｍㄟ^(guò)網(wǎng)站來(lái)獲取銷售線索和潛在客戶。下面是當(dāng)時(shí)我自己獨(dú)立站的一些情況：

1 流量極少

由于那個(gè)時(shí)候我也不懂SEO，所以并沒(méi)有對(duì)自己的網(wǎng)站進(jìn)行任何形式的搜索引擎優(yōu)化，再加上“建站”這個(gè)關(guān)鍵詞的難度非常大，所以也沒(méi)有什么自然流量；然后我也沒(méi)有投過(guò)任何的廣告，所以也沒(méi)有任何付費(fèi)流量。---長(zhǎng)樂(lè)外貿(mào)獨(dú)立站-長(zhǎng)樂(lè)googled 推廣-長(zhǎng)樂(lè)google 優(yōu)化

2 沒(méi)有營(yíng)銷思維 + 獲客途徑單一低效

那個(gè)時(shí)候的我還根本不懂什么內(nèi)容營(yíng)銷/集客營(yíng)銷，更不懂個(gè)人品牌建設(shè)，所以我在營(yíng)銷側(cè)也是做的一塌糊涂。

我記得那個(gè)時(shí)候我會(huì)在一些類似upwork的平臺(tái)上發(fā)一些信息或者參與競(jìng)標(biāo)，然后獲得一些主動(dòng)流量（但那種流量的品質(zhì)一般不是太好），好像除了那個(gè)途徑，我就沒(méi)有什么獲客思路了。

還有一個(gè)途徑就是老客戶介紹，但那個(gè)就完全不用我自己控制了。

所以總體來(lái)說(shuō)，由于沒(méi)有一個(gè)完善的營(yíng)銷體系和思路，我的獲客渠道非常不理想。

3 價(jià)格超高 + 付款條件苛刻

與此同時(shí)，我堅(jiān)持采用明碼標(biāo)價(jià)的模式（而不是報(bào)價(jià)的形式），并且更加麻煩的是，我的建站價(jià)格在行業(yè)內(nèi)也很高的，我10年前的價(jià)格就是屬于市場(chǎng)的第一梯隊(duì)，到現(xiàn)在我的價(jià)格也是很高的

(https://4liang.com/pricing/)。

還有一點(diǎn)也挺要命的，那就是四兩的付款條件非?？量蹋翰恢v價(jià)，開工前必須收到全款，不退款。

4 極度重視用戶體驗(yàn)感和信息專業(yè)度

雖然那個(gè)時(shí)候我真的是不懂什么轉(zhuǎn)化率，call to action，說(shuō)服邏輯，內(nèi)容營(yíng)銷，但我真的是花了很多心血來(lái)做網(wǎng)站，配圖，文案，設(shè)計(jì)，用戶體驗(yàn)，等等。

我在用網(wǎng)站展示信息的時(shí)候，無(wú)論是我自己的網(wǎng)站或者客戶的網(wǎng)站，我都喜歡站在網(wǎng)站訪客的角度來(lái)斟酌，雖然我的寫作能力非常差（特別是在十多年前，那叫一個(gè)痛苦?。?span style="text-align: center; white-space: normal;">---長(zhǎng)樂(lè)外貿(mào)獨(dú)立站-長(zhǎng)樂(lè)googled 推廣-長(zhǎng)樂(lè)google 優(yōu)化

我覺(jué)得這是我做得非常正確的一點(diǎn)，而且正是這一點(diǎn)，才可能讓我取得后面的成績(jī)。

5 信任感

還有一點(diǎn)就是：我非常重視在網(wǎng)站上體現(xiàn)可信度這個(gè)事情，我的客戶好評(píng)

(https://4liang.com/testimonials/)全是真實(shí)的，客戶案例(https://4liang.com/cases/)也全部是真實(shí)的。因?yàn)槲矣X(jué)得我的客戶都是非常聰明的人，我不可能欺騙得了他們

另外一個(gè)通過(guò)網(wǎng)站增加信任感的方式就是個(gè)人介紹界面，我花了很多時(shí)間精力做了一個(gè)神奇的about me(https://4liang.com/ben/)頁(yè)面（很多人給我反饋說(shuō)那個(gè)頁(yè)面做的非常好），那個(gè)頁(yè)面的確在信任感上增加了很多的分?jǐn)?shù)。

除此之外，我從2012年就開始寫創(chuàng)始人日志(https://4liang.com/category/news/)，并且記錄和展示一個(gè)真實(shí)的我，有取得的成績(jī)，有面對(duì)的挑戰(zhàn)，有分享，有思考。而我所相信的就是如果有人看到這些內(nèi)容，那么我就有機(jī)會(huì)把我的真誠(chéng)展示給對(duì)方，而真誠(chéng)就是最好的信任。

6 取得的結(jié)果

神奇的結(jié)果出現(xiàn)了：

雖然我的獨(dú)立站流量小，價(jià)格高，付款條件苛刻，但我的訂單一直挺夠的，并且很多時(shí)候我都是處于接不了項(xiàng)目的狀態(tài)（原因在于我的產(chǎn)能不夠）。

一般來(lái)說(shuō)，如果有潛在客戶認(rèn)真看了我的網(wǎng)站，然后再主動(dòng)聯(lián)系了我，那么大概率是可以成交那個(gè)客戶了。

我還記得有一次一個(gè)加拿大客戶可能是從upwork看到我的信息，然后訪問(wèn)了我的網(wǎng)站，緊接著加了我的skype（一個(gè)即時(shí)通訊工具），我們打了一個(gè)越洋電話隨便溝通了一下，她就發(fā)起了國(guó)際匯款（大概人民幣3萬(wàn)多）。---長(zhǎng)樂(lè)外貿(mào)獨(dú)立站-長(zhǎng)樂(lè)googled 推廣-長(zhǎng)樂(lè)google 優(yōu)化

后面那個(gè)客戶來(lái)云南度假的時(shí)候我還問(wèn)她：你就真的不擔(dān)心我是個(gè)騙子或皮包公司？

她說(shuō)：從四兩的獨(dú)立站和跟我短暫的電話溝通后可以得出結(jié)論，我是一個(gè)專業(yè)靠譜的人。

我記得我先后為她做了4-5個(gè)網(wǎng)站吧，而下面是她寫給我的好評(píng)

Let me start off by saying, if you are still deciding whether to work with 4liang or not, I can assure you that choosing to work with Ben will likely be one of the best marketing decisions you make for your business. Our website speaks for his talent and professional skills. Needless to say we are extremely pleased with the result. What I want to share with you is that his work ethic and attitude is also more than outstanding. I don’t think Ben is a workaholic but he always responds very quickly despite the time difference between us. When he is travelling, he always inform us ahead of time, so we can make plans accordingly. He always delivers, meets timelines. He understands and respects our vision and makes what’s in our head way better in reality. As a entrepreneur, he truly cares about his clients, super passionate about his job and take pride in his work. We enjoyed working with Ben and is looking forward to have a long term working relationship with him for maintaining and further developing our website!

讓我這樣說(shuō)吧，如果你還在決定是否要聘用四兩來(lái)為你工作，我可以非常確定地告訴你，選擇四兩或許將成為你公司在市場(chǎng)營(yíng)銷方面做的最正確的決定之一。我們的網(wǎng)站就很好的說(shuō)明了他的出眾才能和專業(yè)水準(zhǔn)。我完全不必說(shuō)我們是如何的對(duì)最終效果感到滿意，我想在這里分享的是，他的職業(yè)道德和工作態(tài)度是非常的出眾。我并不覺(jué)得方勇是個(gè)工作狂，但即使在有時(shí)差的情況下，他仍然可以非?？焖俚幕貜?fù)我們。當(dāng)他在旅行的時(shí)候，他也總是提前告知我們，這樣我們就可以做相應(yīng)的安排。他總是按時(shí)交付所承諾的工作和進(jìn)度。他理解和尊重我們的愿景，并且最終做出來(lái)的東西比我們頭腦里的想法要好很多很多。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，他真的是非常關(guān)心他的客戶，他也超級(jí)熱愛他的工作，并且對(duì)最終的網(wǎng)站引以為豪。我們非常享受與方勇的合作，并且盼望著在我們網(wǎng)站維護(hù)和開發(fā)上面有一個(gè)更長(zhǎng)的合作關(guān)系！

Qian Zhang（總裁） – 愛峰金融 – 加拿大 · 阿爾伯塔

所以，當(dāng)我現(xiàn)在從過(guò)往很多年的經(jīng)歷中反觀和反思后發(fā)現(xiàn)，四兩可以存活到現(xiàn)在最主要的原因就是我非常重視網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率優(yōu)化這件事情。---長(zhǎng)樂(lè)外貿(mào)獨(dú)立站-長(zhǎng)樂(lè)googled 推廣-長(zhǎng)樂(lè)google 優(yōu)化

我在有意無(wú)意中做對(duì)了一件事情：極度重視網(wǎng)站的體驗(yàn)，重視網(wǎng)站的每一張圖和每一句話，重視信任感的傳遞，凡事都是站在訪問(wèn)者和潛在客戶的角度出發(fā)，等等。

后面我知道了，這些操作和動(dòng)作總結(jié)起來(lái)就叫一個(gè)詞：詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化。

這就是我與轉(zhuǎn)化率優(yōu)化結(jié)緣的故事，然后我就一發(fā)不可收拾，徹底開啟了轉(zhuǎn)化率優(yōu)化之旅。

03

分析我為什么能把轉(zhuǎn)化率優(yōu)化做好的深層原因

接下來(lái)，我就再進(jìn)一步分析一下上面那個(gè)結(jié)果/現(xiàn)象的底層原因，我覺(jué)得有下面幾點(diǎn)：

1 代償現(xiàn)象

基于上面的信息，我覺(jué)得早期的四兩出現(xiàn)一種類似“人體器官代償”的現(xiàn)象，即：人體某些器官因疾病受損后，機(jī)體調(diào)動(dòng)未受損部分和有關(guān)的器官、組織或細(xì)胞來(lái)替代或補(bǔ)償其代謝和功能，使人體內(nèi)建立新的平衡的過(guò)程。

對(duì)于四兩來(lái)說(shuō)就是：

由于我流量少，獲客渠道單一，獲客能力弱，服務(wù)價(jià)格很高，在這些種種不利因素下，我只有通過(guò)進(jìn)化出一種超級(jí)強(qiáng)悍轉(zhuǎn)化率來(lái)進(jìn)行彌補(bǔ)、對(duì)沖、代償，使得四兩有足夠的優(yōu)質(zhì)客服和高客單價(jià)訂單。

同時(shí)，由于長(zhǎng)期對(duì)轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的刻意練習(xí)，我已經(jīng)把這件事情融入到我的工作習(xí)慣和日常操作中了，所以我在轉(zhuǎn)化率這件事情上極度敏感。

我認(rèn)為這也是我可以提供“詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化”的重要基礎(chǔ)，這才能稱得上真正意思上的“有豐富經(jīng)驗(yàn)”。

2 廣告學(xué)/營(yíng)銷學(xué)/消費(fèi)行為學(xué)/心理學(xué)

下面這些都不是我專門去學(xué)習(xí)和研究的，我僅僅是持續(xù)對(duì)他們保持一種感興趣的狀態(tài)，然后看了一些書，做了一些討論和思考：

我大學(xué)退學(xué)后，就開始自學(xué)平面設(shè)計(jì)，然后在圖書館看了很多很多關(guān)于平面廣告設(shè)計(jì)的書。我那時(shí)的夢(mèng)想就是先爭(zhēng)取去昆明最好的廣告公司，然后將來(lái)去一線城市的4A廣告公司。當(dāng)然了，人生總是會(huì)有很多岔路，我走著走著就歪了。---長(zhǎng)樂(lè)外貿(mào)獨(dú)立站-長(zhǎng)樂(lè)googled 推廣-長(zhǎng)樂(lè)google 優(yōu)化

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)我一直非常感興趣，從大學(xué)就開始，我非常癡迷了解那些著名的公司是怎么開發(fā)出一款產(chǎn)品，以及他們是如何使用一些巧妙的市場(chǎng)營(yíng)銷操作讓那個(gè)產(chǎn)品大賣的。雖然我當(dāng)年也不清楚花時(shí)間和精力學(xué)習(xí)和了解的這些東西是為了什么，但重要的是一些營(yíng)銷的種子已經(jīng)埋在心里，雖然可能要10年20年才能發(fā)芽，可是一旦發(fā)芽就會(huì)瘋長(zhǎng)。

我平時(shí)就比較喜歡觀察在自由市場(chǎng)中的消費(fèi)行為，當(dāng)我看到一些現(xiàn)象后，也會(huì)嘗試來(lái)分析和總結(jié)，然后我也會(huì)利用認(rèn)知偏差(https://4liang.com/course/cognition/cognitive-biases/)來(lái)提高網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率。

我雖然沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)心理學(xué)，但我有幾個(gè)朋友都是這方面的國(guó)內(nèi)頂級(jí)人士，所以長(zhǎng)時(shí)間的耳聞目染對(duì)我也是有很多幫助，再加上我對(duì)此也感興趣，所以在理解和運(yùn)用上就容易一些。

我知道怎么才能說(shuō)服對(duì)方產(chǎn)生我說(shuō)希望的行動(dòng)，具體來(lái)說(shuō)就是我知道如何通過(guò)網(wǎng)站這種表現(xiàn)形式來(lái)設(shè)計(jì)出一套網(wǎng)站的說(shuō)服邏輯，這個(gè)是一個(gè)獨(dú)立站拿詢盤的高級(jí)玩法，非常難掌握但也非常有效果

04

把轉(zhuǎn)化率優(yōu)化這件事情玩轉(zhuǎn)的配套技能、經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)知

如果只有上面提到的一些特殊經(jīng)歷和個(gè)人特征外，那還是不夠的，要把轉(zhuǎn)化率優(yōu)化這件事情玩透徹還需要的一系列的配套技能和工具：---長(zhǎng)樂(lè)外貿(mào)獨(dú)立站-長(zhǎng)樂(lè)googled 推廣-長(zhǎng)樂(lè)google 優(yōu)化

1 對(duì)外貿(mào)B2B獨(dú)立站有深刻的理解

由于我跟外貿(mào)SOHO/外貿(mào)業(yè)務(wù)員/外貿(mào)老板都有很多私下溝通，也跟很多客戶的長(zhǎng)時(shí)間溝通分享碰撞，我非常明白外貿(mào)人在獨(dú)立站上的迷茫和痛苦，也知道他們的期望和目標(biāo)。

所以，基于我對(duì)外貿(mào)B2B獨(dú)立站的一個(gè)深度思考和認(rèn)知，我成立一個(gè)叫做“八爪魚”的小型研究院，專門研究怎么做出一個(gè)能拿詢盤的外貿(mào)B2B獨(dú)立站，以及如何讓網(wǎng)站持續(xù)拿到數(shù)量更多質(zhì)量更高的詢盤

訪問(wèn)八爪魚研究院 - https://4liang.com/octopus-institute/

2 19年的獨(dú)立站經(jīng)驗(yàn) + 12年連續(xù)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷

至今我從事獨(dú)立站設(shè)計(jì)/開發(fā)/運(yùn)營(yíng)已經(jīng)18年了，中間從未間斷。這18年中我親手設(shè)計(jì)開發(fā)了很多很多獨(dú)立站（90%都是美國(guó)和歐洲的網(wǎng)站），并且運(yùn)營(yíng)自己的3個(gè)獨(dú)立站也已經(jīng)很多年了。所以，在開發(fā)側(cè)和運(yùn)營(yíng)側(cè)，都有豐富的經(jīng)驗(yàn)來(lái)確保我可以為你提供高品質(zhì)的課程與服務(wù)。

第一階段：主要是獨(dú)立站設(shè)計(jì)和開發(fā)

第二階段：幫助海外獨(dú)立站建設(shè) + 運(yùn)營(yíng)自己獨(dú)立站

第三階段：開發(fā)自己的產(chǎn)品 + 運(yùn)營(yíng)自己獨(dú)立站 + Growth Hacker

另外，除了建站，我也是一個(gè)連續(xù)性創(chuàng)業(yè)者，并且創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目全部都是獨(dú)立站或網(wǎng)站相關(guān)的產(chǎn)品和項(xiàng)目：---長(zhǎng)樂(lè)外貿(mào)獨(dú)立站-長(zhǎng)樂(lè)googled 推廣-長(zhǎng)樂(lè)google 優(yōu)化

12年 - 創(chuàng)立/開發(fā)/運(yùn)營(yíng)四兩獨(dú)立工作室；

6年 - 創(chuàng)立/開發(fā)/運(yùn)營(yíng)選島啦的獨(dú)立站；

4年 - 創(chuàng)立/開發(fā)/運(yùn)營(yíng)紅板磚外貿(mào)開發(fā)信獨(dú)立站；

100+獨(dú)立站的負(fù)責(zé)人和參與者

所以，長(zhǎng)期的建站經(jīng)驗(yàn)加上長(zhǎng)期的基于網(wǎng)站的連續(xù)創(chuàng)業(yè)，讓我更容易在紛繁復(fù)雜的信息中找到方向，所以四兩就是幫助大家從雜亂的事物中找到成功的路徑：

3 多種相關(guān)技能傍身

4 扎實(shí)專業(yè)的英語(yǔ)功底

由于我所在行業(yè)的網(wǎng)站都是英文的，所以對(duì)英文的理解/掌握/運(yùn)用就變得非常重要，特別是英文文案寫作。

從04年剛開始工作的時(shí)候到現(xiàn)如今，英文都是我工作中的主要交流語(yǔ)言（包括聽/說(shuō)/讀/寫）---長(zhǎng)樂(lè)外貿(mào)獨(dú)立站-長(zhǎng)樂(lè)googled 推廣-長(zhǎng)樂(lè)google 優(yōu)化

我也是ToastMaster會(huì)員

我對(duì)網(wǎng)站中的英語(yǔ)文案比較敏感，也能體會(huì)出其中的細(xì)微差別和味道（比如：我在這個(gè)視頻中

https://4liang.com/video/4316/就有一些深入的分析和洞察）

還有一些其他的關(guān)于的英語(yǔ)方面的東西：

2019年參加CCTV英文頻道一個(gè)談話類節(jié)目，視頻鏈接如下：西瓜：https://www.ixigua.com/7171059806155833856bilibili：https://www.bilibili.com/video/BV1n14y1E7vB/知乎：https://www.zhihu.com/zvideo/1580678025884258304

2014年在美國(guó)達(dá)拉斯一個(gè)高中課堂上分享“中國(guó)文化”

2015年在柬埔寨金邊一個(gè)全球TYPO3會(huì)議上作為演講嘉賓

5 對(duì)國(guó)外客戶需求及喜好的深刻理解

首先，由于之前的工作背景和經(jīng)歷，我非常了解北美和歐洲的B端客戶在獨(dú)立站上的喜好/審美/習(xí)慣/文化，所以在這也是一個(gè)天然優(yōu)勢(shì)。

其次，我?guī)椭簧僦袊?guó)的客戶開發(fā)了外貿(mào)獨(dú)立站，其中有一些獨(dú)立站到現(xiàn)在還在維護(hù)和支持，我非常明白中國(guó)外貿(mào)行業(yè)在外貿(mào)B2B獨(dú)立站上的需求、痛點(diǎn)、期望、困境。---長(zhǎng)樂(lè)外貿(mào)獨(dú)立站-長(zhǎng)樂(lè)googled 推廣-長(zhǎng)樂(lè)google 優(yōu)化

最后，我也是紅板磚外貿(mào)開發(fā)信創(chuàng)始人(https://hongbanzhuan.com/)，一直在大量接觸第一線的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，對(duì)外貿(mào)銷售端和客戶開發(fā)端的事情非常熟悉。

6 對(duì)詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的準(zhǔn)確認(rèn)知

下面是我對(duì)于“外貿(mào)B2B外貿(mào)獨(dú)立站”和“詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化”的主張、觀點(diǎn)、判斷、認(rèn)知。

在外貿(mào)B2B獨(dú)立站上做數(shù)字營(yíng)銷要鍛煉出一種手感，就是知道什么是好的，什么是正確的，什么是高級(jí)的，并且大概知道怎么實(shí)現(xiàn)出來(lái)。

要做出一個(gè)真正優(yōu)秀的網(wǎng)站，或讓網(wǎng)站完成客戶的目標(biāo)是非常不容易的，這需要網(wǎng)站主和開發(fā)人員的大量溝通和通力配合，而這也是一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程。我不相信一個(gè)客戶在微信上列了一些網(wǎng)站的細(xì)節(jié)和需要，一個(gè)人用幾天時(shí)間把網(wǎng)站弄上線后，這就是一個(gè)好網(wǎng)站。

一個(gè)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)站服務(wù)商提供你的不僅僅是網(wǎng)站設(shè)計(jì)/開發(fā)的服務(wù)，Ta還扮演策劃人員、高級(jí)顧問(wèn)、評(píng)估人員、分析師、智囊團(tuán)等角色。然而并不是所有客戶都會(huì)明白和使用這些額外的服務(wù)。

做內(nèi)容營(yíng)銷是的底層邏輯是先討好潛在客戶為他們提供價(jià)值，至于能不能討好Goole，能討好最好，不能討好就算。

最終的最終，能討好潛在客戶的內(nèi)容，其實(shí)也可以討好Google，因?yàn)镚oogle也要討好你的訪客，因?yàn)樗麄円彩荊oogle的用戶。---長(zhǎng)樂(lè)外貿(mào)獨(dú)立站-長(zhǎng)樂(lè)googled 推廣-長(zhǎng)樂(lè)google 優(yōu)化

詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化（iCRO）的另外一個(gè)理解：這個(gè)是一個(gè)讓你的銷售代表（就是你的網(wǎng)站）技能和情商提高的過(guò)程。

在我看來(lái)，網(wǎng)站不是一個(gè)我賣給你，然后你就可以馬上使用的減肥產(chǎn)品，而更像一個(gè)健身教練長(zhǎng)期陪伴你去獲取健康體魄和完美體型的過(guò)程。

我覺(jué)得如果現(xiàn)在有100個(gè)人需要做網(wǎng)站，從網(wǎng)站類型和功能上說(shuō)，四兩提供的網(wǎng)站服務(wù)只適合其中的10個(gè)人；再?gòu)乃膬商峁┓?wù)的特點(diǎn)和四兩做事的風(fēng)格上說(shuō)，這10個(gè)人中只有1~2個(gè)真正適合我。四兩開的不是連鎖加盟快餐店，而是一個(gè)獨(dú)門獨(dú)戶的私房菜館。但即使是這樣一個(gè)小眾市場(chǎng)，對(duì)我來(lái)說(shuō)也是巨大的了。

這句話摘自網(wǎng)絡(luò)，直譯是：宣布完工是浪費(fèi)金錢。但另外一個(gè)理解是：什么時(shí)候宣布一個(gè)網(wǎng)站已經(jīng)完工，那就是這個(gè)網(wǎng)站生命結(jié)束的時(shí)候。

你應(yīng)該盡早開始做iCRO（詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化），就像當(dāng)年那些最早做SEO（搜索引擎優(yōu)化）并吃法紅利的人一樣。

有人問(wèn)我一個(gè)網(wǎng)站需要多長(zhǎng)時(shí)間可以做出來(lái)，我說(shuō)20到40天，然而，我知道這個(gè)天數(shù)只能讓一個(gè)網(wǎng)站出生，而之后的養(yǎng)育及成長(zhǎng)的時(shí)間將持續(xù)很久很久。所以，從某種意義上說(shuō)，網(wǎng)站是不會(huì)有完全做完的那一天的。

There’s really only 2 things you need to make money online: Traffic + conversions. Ignoring that second part means you are leaving money on the table.

要在網(wǎng)上賺錢其實(shí)就需要兩樣?xùn)|西：流量+轉(zhuǎn)化。忽視第二部分意味著你坐在一座金礦上卻在挨餓（英文金句來(lái)自網(wǎng)絡(luò)）

外貿(mào)獨(dú)立站作為你最重要的數(shù)字營(yíng)銷資產(chǎn)，你值得去花時(shí)間去投資，花精力去在網(wǎng)站上進(jìn)行操作和測(cè)試，花錢購(gòu)買相應(yīng)的工具和咨詢，一旦你做對(duì)了，回報(bào)你的將是越來(lái)越多的優(yōu)質(zhì)詢盤。

印刷品和網(wǎng)站非常不同，前者需要把所有細(xì)節(jié)都考慮到位，一旦開機(jī)就沒(méi)有回頭路了；而后者恰好相反，一旦是有了內(nèi)容和想法就應(yīng)該在第一時(shí)間發(fā)布，收到反饋再修改完善，而網(wǎng)站就是在這樣一輪一輪的更新和迭代中成長(zhǎng)的。---長(zhǎng)樂(lè)外貿(mào)獨(dú)立站-長(zhǎng)樂(lè)googled 推廣-長(zhǎng)樂(lè)google 優(yōu)化

如果你有一個(gè)外貿(mào)獨(dú)立站，那么現(xiàn)在就是你在iCRO（詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化）上投入的最好時(shí)機(jī)。你在轉(zhuǎn)化率優(yōu)化上的投資將會(huì)很快被放大N倍來(lái)回報(bào)你！

獨(dú)立站是一個(gè)價(jià)值沉淀池，可以把你在很多方面的精華沉淀到一個(gè)固定的地方。同時(shí)，這個(gè)沉淀池里面有很多的管道和接頭，可以把這些精華進(jìn)行串聯(lián)和并聯(lián)。

要做好詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的難度非常大，我認(rèn)為比建站和引流還難，因?yàn)槠渲猩婕暗胶芏嘈睦韺W(xué)，消費(fèi)行為學(xué)，設(shè)計(jì)，文案，文化差異，情商等等，并且這些東西都很主觀，而且還不能量化。

一個(gè)高詢盤轉(zhuǎn)換率的外貿(mào)B2B獨(dú)立站是一個(gè)頂級(jí)數(shù)字銷售員，他一年365天一天24小時(shí)為你工作：篩選客戶，建立關(guān)系，甚至完成銷售，而且你不用給他支付工資，不用買五險(xiǎn)一金，也不支付銷售提成。

根據(jù)第一性原理，如果你想通過(guò)外貿(mào)B2B獨(dú)立站拿到詢盤，你需要做3件事：發(fā)布一個(gè)網(wǎng)站，為網(wǎng)站引流流量，把流量轉(zhuǎn)化成詢盤。

Don’t build websites, build your business, build your online presence, and eventually, build your digital assets.

iCRO詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的一個(gè)重要認(rèn)知是：你需要再獨(dú)立站中預(yù)判并設(shè)置一些列潛在客戶可能會(huì)有的疑問(wèn)，疑慮，疑惑，然后通過(guò)網(wǎng)站的文案，設(shè)計(jì)，排版，邏輯，讓潛在客戶自己得到回答和解釋，并在這個(gè)過(guò)程中感到舒服，放心，可信。---長(zhǎng)樂(lè)外貿(mào)獨(dú)立站-長(zhǎng)樂(lè)googled 推廣-長(zhǎng)樂(lè)google 優(yōu)化

詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化（iCRO）的底色其實(shí)是“以人為本”。所以詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化不僅僅是讓外貿(mào)B2B獨(dú)立站的詢盤實(shí)現(xiàn)倍增，更是在AI時(shí)代每一個(gè)網(wǎng)站持有者必須嚴(yán)肅對(duì)待的東西。

新手建站是一開始就忙著去建站，而高手建站則是更多時(shí)間和精力放在獨(dú)立站的結(jié)構(gòu)、策略、或某句文案上，建站放在最后一步。

四兩的存在是為了展示你什么才是一個(gè)好網(wǎng)站，以及什么才是做網(wǎng)站的帥氣姿勢(shì)。我要對(duì)在外貿(mào)B2B獨(dú)立站的審美和品味造成影響。

根據(jù)第一性原理，如果你想通過(guò)外貿(mào)B2B獨(dú)立站拿到詢盤，你需要做3件事：發(fā)布一個(gè)網(wǎng)站，為網(wǎng)站引流流量，把流量轉(zhuǎn)化成詢盤。

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iCRO詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的一個(gè)重要認(rèn)知是：你需要再獨(dú)立站中預(yù)判并設(shè)置一些列潛在客戶可能會(huì)有的疑問(wèn)，疑慮，疑惑，然后通過(guò)網(wǎng)站的文案，設(shè)計(jì)，排版，邏輯，讓潛在客戶自己得到回答和解釋，并在這個(gè)過(guò)程中感到舒服，放心，可信。

詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化（iCRO）的底色其實(shí)是“以人為本”。所以詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化不僅僅是讓外貿(mào)B2B獨(dú)立站的詢盤實(shí)現(xiàn)倍增，更是在AI時(shí)代每一個(gè)網(wǎng)站持有者必須嚴(yán)肅對(duì)待的東西。

新手建站是一開始就忙著去建站，而高手建站則是更多時(shí)間和精力放在獨(dú)立站的結(jié)構(gòu)、策略、或某句文案上，建站放在最后一步。

四兩的存在是為了展示你什么才是一個(gè)好網(wǎng)站，以及什么才是做網(wǎng)站的帥氣姿勢(shì)。我要對(duì)在外貿(mào)B2B獨(dú)立站的審美和品味造成影響。---長(zhǎng)樂(lè)外貿(mào)獨(dú)立站-長(zhǎng)樂(lè)googled 推廣-長(zhǎng)樂(lè)google 優(yōu)化

repurpose的一個(gè)比喻：先有了一本小說(shuō)（這個(gè)最初的母版），然后改編成了京劇，評(píng)書，話劇，等等，再然后還被改編成了電影，電視劇，游戲，等等

對(duì)于網(wǎng)站來(lái)說(shuō)也是一樣的，最初寫了一篇文章，然后可以repurpose成信息圖 infographic，播客 podcasting，視頻，電子書，白皮書，等等。

做出一個(gè)好的網(wǎng)站需要大量的精力和時(shí)間，像養(yǎng)一個(gè)孩子（長(zhǎng)期主義思維）；養(yǎng)孩子的過(guò)程中，首先要明確自己想要這個(gè)孩子將來(lái)成為什么樣的人，度過(guò)什么樣的人生（以終為始）；不過(guò)一開始也不能想太多，先把這個(gè)孩子養(yǎng)活先，在這個(gè)養(yǎng)的過(guò)程中再慢慢地完善他/她的人格（先快速上線，后期再慢慢優(yōu)化）；當(dāng)這個(gè)孩子長(zhǎng)大成人(如果養(yǎng)得好)，會(huì)給你帶來(lái)巨大的回報(bào)（復(fù)利效應(yīng)）。- by Rolen

如果你有很多的內(nèi)容想通過(guò)網(wǎng)站來(lái)展示，我的建議是做減法，把那些可有可無(wú)的內(nèi)容都剪掉。比起加法，做減法更不容易。

如果獨(dú)立站是一個(gè)建筑，那么它不是你自己住別墅，而是一個(gè)酒店。你的別墅想建造成什么或裝修成什么，僅僅只要看你的喜好和風(fēng)格就可以了。但酒店就不能完全按照你的口味，而是要按照客人的偏好和風(fēng)格了。

所以，我作為施工方，我蓋房子搞裝修的關(guān)注點(diǎn)不是你，而是你的潛在客戶（就是入住你酒店的人）。也就說(shuō)我不愿意做一個(gè)討好你的網(wǎng)站，我要做一個(gè)你的潛在客戶喜歡的網(wǎng)站，因?yàn)槲易鲆磺惺虑榈膭?dòng)力和原因只有一個(gè)，就是幫你拿詢盤。

詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化（iCRO）的ROI在前期不明顯，但后程勢(shì)頭非常強(qiáng)勁。所以越早高度重視并實(shí)踐iCRO，越早收獲更多的詢盤量。

要做好詢盤轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的難度非常大，我認(rèn)為比建站和引流還難，因?yàn)槠渲猩婕暗胶芏嘈睦韺W(xué)，消費(fèi)行為學(xué)，設(shè)計(jì)，文案，文化差異，情商等等，并且這些東西都很主觀，而且還不能量化。---長(zhǎng)樂(lè)外貿(mào)獨(dú)立站-長(zhǎng)樂(lè)googled 推廣-長(zhǎng)樂(lè)google 優(yōu)化