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要做一份完美的報(bào)價(jià)單,這些元素不能少!---南安外貿(mào)網(wǎng)站推廣-南安googled 推廣-南安google 優(yōu)化

* 來(lái)源: * 作者: admin * 發(fā)表時(shí)間: 2023-05-17 17:01:49 * 瀏覽: 37
要做一份完美的報(bào)價(jià)單,這些元素不能少!---南安外貿(mào)網(wǎng)站推廣-南安googled 推廣-南安google 優(yōu)化

不管你是主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶,還是被動(dòng)等待客戶找你,肯定都會(huì)有客戶來(lái)詢問(wèn)價(jià)格和產(chǎn)品詳情,也就是我們常說(shuō)的詢盤(pán)。從這一步開(kāi)始,才真正進(jìn)入談判的實(shí)質(zhì)階段。---南安外貿(mào)網(wǎng)站推廣-南安googled 推廣-南安google 優(yōu)化

那客戶在詢盤(pán)中問(wèn)到報(bào)價(jià)時(shí),要怎么報(bào)呢?一般情況下有兩種方式,一種是直接在郵件正文里注明價(jià)格和相關(guān)參數(shù),另一種就是制作報(bào)價(jià)單。

報(bào)價(jià)單說(shuō)起來(lái)容易,做起來(lái)卻很難。因?yàn)椴粌H要清楚表達(dá)相關(guān)信息,抓住對(duì)方眼球,讓客戶接受到盡可能完整的信息;還要注意各種細(xì)節(jié),避免一些低級(jí)錯(cuò)誤,讓他們覺(jué)得你是很用心在做這件事情。---南安外貿(mào)網(wǎng)站推廣-南安googled 推廣-南安google 優(yōu)化

那么,在做一份專業(yè)的報(bào)價(jià)單,應(yīng)該要做好哪些準(zhǔn)備工作呢?

情報(bào)

謀定而后動(dòng)!手中掌握的信息越充分,就越容易做出準(zhǔn)確的判斷。比如報(bào)價(jià),如果不知道客戶的公司規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷售價(jià)格、從事的行業(yè)以及過(guò)去的采購(gòu)渠道等等,就報(bào)個(gè)價(jià)上去,隨機(jī)性太強(qiáng)了,這樣怎么能贏得客戶的心呢。

所以說(shuō)準(zhǔn)備工作的時(shí)候,必須好好研究客戶的公司背景、資金實(shí)力、預(yù)期采購(gòu)量和年采購(gòu)量、目標(biāo)市場(chǎng)、海關(guān)政策、進(jìn)口關(guān)稅、市場(chǎng)潛力等,然后做出綜合評(píng)估,找到方案和切入點(diǎn),再做出“準(zhǔn)確”報(bào)價(jià)。
請(qǐng)注意“準(zhǔn)確”兩個(gè)字,我加了引號(hào),并不是指價(jià)格低,也不是指價(jià)格合理,而是報(bào)價(jià)要為客戶量身定做。

對(duì)不同的客戶采用不同的方案,要有針對(duì)性,要字里行間體現(xiàn)自己的專業(yè)和公司的優(yōu)勢(shì),只有這樣才能引起客戶更大的興趣。所以在報(bào)價(jià)之前,這些幕后工作是不能偷懶的。

報(bào)價(jià)單里面最重要的不是內(nèi)容,也不是價(jià)格,而是一張好的圖片。圖片相當(dāng)重要,拍攝的角度、光線、圖片的大小、色調(diào)、尺寸等等都很有講究。---南安外貿(mào)網(wǎng)站推廣-南安googled 推廣-南安google 優(yōu)化

一般來(lái)說(shuō),客戶打開(kāi)報(bào)價(jià)單,第一眼看到的就是圖片,其次是價(jià)格,然后在隨便看看描述和外箱資料等,如果還有時(shí)間才會(huì)看看其他內(nèi)容。

圖片是直觀介紹自己產(chǎn)品的武器,這個(gè)武器用好了,在外貿(mào)過(guò)程中是無(wú)往不勝的。很多供應(yīng)商在報(bào)價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)輸?shù)?,往往不是說(shuō)在產(chǎn)品上也不是輸在價(jià)格上,而是輸在圖片上。

一張圖片沒(méi)有給客戶很好的印象,沒(méi)有給你們公司加分,甚至扣掉了印象分,對(duì)整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程來(lái)說(shuō)是致命的。

假設(shè)我的產(chǎn)品是六十分,通過(guò)準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)單,詳細(xì)的描述和各種細(xì)節(jié)的把握,能把印象分達(dá)到八十。如果再加上一張精美專業(yè)的圖片,甚至直接可以創(chuàng)造一百二十分,給客戶留下很深的印象。

一張好的圖片往往能夠勝過(guò)很多文字描述,因?yàn)槟芙o人以實(shí)物感,而不是空洞的描述。圖片不一定要包羅萬(wàn)象,但是要讓客戶從圖片中得到他想要知道的大部分要素。

比如說(shuō)我們做一個(gè)杯子,我拍一張精美的實(shí)物圖片,可以看清楚杯子的顏色、光澤、有處理過(guò)的背景,不會(huì)有反光。杯子的重量尺寸,上下底的直徑在圖片上都有箭頭和詳細(xì)標(biāo)注,插入圖片之前還要給圖片修邊控制圖片尺寸大小。---南安外貿(mào)網(wǎng)站推廣-南安googled 推廣-南安google 優(yōu)化

有必要的話,還要單獨(dú)拍攝包裝圖片、外箱圖片,然后合成在一張圖片里,讓客戶可以一目了然。

做到這些,才能算是把圖片做的比較好了,因?yàn)橐粋€(gè)報(bào)價(jià)單里面對(duì)于一款產(chǎn)品的報(bào)價(jià)并不只是一張圖片,也可以是圖片組。

這招跟開(kāi)發(fā)信的中級(jí)階段是一個(gè)道理,也可以通過(guò)一系列圖片給人很直觀的印象,使人下子就明白了圖片里面所包含的所有信息,這樣再加上文字的補(bǔ)充,就不大容易有很大的誤解,至少也能把誤會(huì)降低到最低點(diǎn)。

價(jià)格

我把價(jià)格排在圖片后面,是根據(jù)大部分客戶的習(xí)慣來(lái)劃分的。一般來(lái)說(shuō)點(diǎn)開(kāi)一份報(bào)價(jià)單,第一眼看到的或者選擇去看的一般都是圖片,然后緊跟著就會(huì)去看價(jià)格,接著再看其他東西,如果還有必要的話。

如果沒(méi)有圖片或者沒(méi)有好的圖片,價(jià)格就會(huì)顯得很空洞,很難有強(qiáng)大的說(shuō)服力。以我自己為例,如果圖片不夠好,價(jià)格又相對(duì)較高,即使內(nèi)容很豐富的情況下,客戶也未必有時(shí)間和興趣去看報(bào)價(jià)單里面的詳細(xì)描述,估計(jì)就直接關(guān)掉點(diǎn)開(kāi)別人的看了。---南安外貿(mào)網(wǎng)站推廣-南安googled 推廣-南安google 優(yōu)化

人都是主觀的,很多時(shí)候看到一個(gè)產(chǎn)品的圖片就會(huì)在腦海里有一個(gè)印象,這東西不錯(cuò),或者這東西給我很便宜貨的感覺(jué)。

如果這個(gè)供應(yīng)商的圖片沒(méi)有拍好,會(huì)讓我覺(jué)得他東西很劣質(zhì)。如果再有很高的價(jià)格,估計(jì)我連詳細(xì)描述都不會(huì)去看了。即使他的東西很好、品質(zhì)出眾、通過(guò)了多種測(cè)試等等,但是我沒(méi)有興趣認(rèn)真看下去就會(huì)很冤枉的被淘汰了。

另外報(bào)價(jià)要準(zhǔn)確,不能太高,當(dāng)然也不能太低了。在做好前期調(diào)查工作的前提下,準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)是必須的。

根據(jù)商業(yè)管理,報(bào)價(jià)出去就相當(dāng)于發(fā)出一份要約,一旦對(duì)方確認(rèn),合同實(shí)際上就已經(jīng)成立了。這個(gè)時(shí)候如果跟客戶說(shuō)"對(duì)不起,我報(bào)錯(cuò)價(jià)格了",客戶會(huì)怎么想?就算不認(rèn)為你出爾反爾,也會(huì)覺(jué)得你的公司沒(méi)有什么信譽(yù)可言。

所以,價(jià)格的核算要考慮到盡可能多的信息,要考慮到匯率問(wèn)題,還要考慮到原材料的市場(chǎng)狀況和人工成本的情況。

如果原材料波動(dòng)很大,或者匯率近期內(nèi)不穩(wěn)定,為了維持報(bào)價(jià)有效期,保持自己的誠(chéng)信和專業(yè),那就有必要在備注里加注附加條款。---南安外貿(mào)網(wǎng)站推廣-南安googled 推廣-南安google 優(yōu)化

比如這個(gè)價(jià)格,基于原材料的那個(gè)價(jià)格區(qū)間,當(dāng)原材料浮動(dòng)超過(guò)多少個(gè)點(diǎn),我們需要調(diào)整價(jià)格。報(bào)價(jià)還基于人民幣和美元之間的哪個(gè)結(jié)匯點(diǎn)上,如果匯率浮動(dòng)超過(guò)多少個(gè)點(diǎn),我們也需要調(diào)整價(jià)格等等。

只要你把這些影響價(jià)格的因素事先考慮進(jìn)去,放在備注里。一旦你到時(shí)漲價(jià),只要有理由且事先告知,客戶就算不高興,也不會(huì)覺(jué)得你不專業(yè),沒(méi)法抓你把柄。

根據(jù)我的習(xí)慣,我平時(shí)給客戶報(bào)價(jià),一般都會(huì)把有效期延長(zhǎng)到一年甚至更久,這樣客戶有充分的時(shí)間來(lái)做市場(chǎng)方案以及安排采購(gòu)計(jì)劃。

因?yàn)榭蛻艉苊?,沒(méi)時(shí)間經(jīng)常為了價(jià)格跟你討價(jià)還價(jià),如果價(jià)格報(bào)過(guò)去了,有效期很短,或者不寫(xiě)有效期,客戶跟終端客戶商量了幾個(gè)月。最終準(zhǔn)備下單了,你又告訴他,對(duì)不起,我們要調(diào)整價(jià)格了,客戶會(huì)崩潰的。

內(nèi)容

除了圖片和價(jià)格之外,剩下就是內(nèi)容了。一般來(lái)說(shuō)內(nèi)容要盡量豐富,要考慮到客戶需要的各種信息。

如果客戶是中間商,要和他的終端客戶討論,那完整的描述和外箱信息、測(cè)試、備注等都相當(dāng)重要。---南安外貿(mào)網(wǎng)站推廣-南安googled 推廣-南安google 優(yōu)化

因?yàn)閮?nèi)容不夠,客戶可能就沒(méi)法進(jìn)展下去,也有可能和你的同行緊張下去。在這個(gè)時(shí)候不能偷懶,還需要換位思考。如果你是采購(gòu)商,你需要掌握哪些資料?

如果你賣(mài)的是電磁爐,你的目標(biāo)客戶是美國(guó)人,那一般來(lái)說(shuō)應(yīng)該好好檢查一下自己的報(bào)價(jià)單是否包含以下內(nèi)容:品名、貨號(hào)、尺寸、重量、功率、功能、材料、認(rèn)證、測(cè)試、是否有第三方報(bào)告、能否通過(guò)摔箱測(cè)試、產(chǎn)品使用年限、包裝資料、毛凈重、體積、裝箱量等等。

盡量要把內(nèi)容補(bǔ)充完整,讓客戶看了以后,不僅沒(méi)有這方面的問(wèn)題可問(wèn),還覺(jué)得你解決了他很多不知道的問(wèn)題,給了他很大的幫助。這才是一個(gè)訓(xùn)練有素的銷售人員需要做的。

千萬(wàn)不能像擠牙膏一樣,什么事情都不說(shuō),都要?jiǎng)e人問(wèn),客戶問(wèn)一句才答一句,效率就太低了,也會(huì)影響到客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的印象,甚至導(dǎo)致直接終止合作。

細(xì)節(jié)

不管寫(xiě)開(kāi)發(fā)信也好,談判也好,業(yè)務(wù)過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)都要注意細(xì)節(jié)的重要性。一個(gè)訂單的成功可能是運(yùn)氣,但連續(xù)的成功就必須歸屬于業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。---南安外貿(mào)網(wǎng)站推廣-南安googled 推廣-南安google 優(yōu)化

要做到專業(yè),對(duì)于細(xì)節(jié)的把握就必須精益求精甚至苛刻。沒(méi)有人天生很仔細(xì),也沒(méi)有人天生就很懂客戶,都是靠后天的努力和不斷的摸索來(lái)提高的。

日本人很注意細(xì)節(jié),所以在亞洲國(guó)家里,日本公司對(duì)于產(chǎn)品和過(guò)程的把握就近乎苛刻。國(guó)內(nèi)的很多工廠就是看重他們對(duì)于生產(chǎn)過(guò)程中細(xì)節(jié)的把握,無(wú)形中就提高了工廠和產(chǎn)品的層次,更容易贏得客戶的贊賞。

在我看來(lái),報(bào)價(jià)的時(shí)候,對(duì)于細(xì)節(jié)的把握,最考量的一個(gè)業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力。比如圖片要控制多大、報(bào)價(jià)單是不是把打印區(qū)域設(shè)置在一頁(yè)里面、客戶能不能打開(kāi)你的文件格式,應(yīng)該用什么樣的字體,段落和顏色怎么設(shè)置,如何使客戶不忽視里面的重要內(nèi)容?如果價(jià)格根據(jù)不同數(shù)量有巨大差異,報(bào)價(jià)單里怎么體現(xiàn)?多個(gè)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)如何整理?

如果這些細(xì)節(jié)都能夠很好地把握,隨手就能夠做出一份漂亮、簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、美觀的報(bào)價(jià)單,這樣就稱得上專業(yè)了。

上面的五個(gè)要點(diǎn)是必須注意的,缺一不可。尤其對(duì)于新客戶的開(kāi)發(fā),如何抓住對(duì)方的眼球,爆出合理準(zhǔn)確的價(jià)格是吸引客戶的關(guān)鍵。而且字里行間要不斷體現(xiàn)自己的專業(yè),讓客戶情不自禁的贊賞,覺(jué)得你遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你的同行專業(yè),你就已經(jīng)在談判中搶占先機(jī)了。---南安外貿(mào)網(wǎng)站推廣-南安googled 推廣-南安google 優(yōu)化

兩強(qiáng)相爭(zhēng)勇者勝,兩勇相爭(zhēng)智者勝。那兩智相爭(zhēng)呢?就看誰(shuí)更專業(yè)、誰(shuí)對(duì)細(xì)節(jié)把握更好、誰(shuí)更能抓住客戶的軟肋,要讓客戶感覺(jué)到你的努力,感覺(jué)到你的專心、專注和專業(yè)。

報(bào)價(jià)單是很難回避的一個(gè)問(wèn)題。很多時(shí)候報(bào)價(jià)單做的好壞,直接影響客戶對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)人員的觀感,這種印象很重要,尤其是對(duì)于沒(méi)有直接見(jiàn)面的客戶,郵件、報(bào)價(jià)單都會(huì)直接影響客戶的判斷。

很多時(shí)候業(yè)務(wù)員一偷懶,客戶可能就會(huì)覺(jué)得這個(gè)人不專業(yè),或者是這個(gè)公司不行,業(yè)務(wù)員就會(huì)失去很多寶貴的機(jī)會(huì)。

所以制作報(bào)價(jià)單必須細(xì)致,要注意細(xì)節(jié),要考慮客戶可能會(huì)關(guān)注的一些東西,比如圖片、價(jià)格、包裝、體積和裝箱量,比如hs編碼、進(jìn)口關(guān)稅等等。

不同國(guó)家又會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)。如果在一封報(bào)價(jià)單上能讓客戶一眼就感覺(jué)到你們很專業(yè),很了解他們的市場(chǎng),拿下訂單的概率就會(huì)大大提升。---南安外貿(mào)網(wǎng)站推廣-南安googled 推廣-南安google 優(yōu)化